1. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về ‘The 4 Ps’ trong Marketing Mix, nhưng lại rất quan trọng trong Quản trị Bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. People (Con người – đội ngũ bán hàng).
D. Promotion (Xúc tiến).
2. Một công ty nhận thấy tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn rate) đang tăng cao. Hành động nào sau đây là chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả nhất để giải quyết vấn đề này?
A. Tăng cường các chiến dịch quảng cáo rầm rộ để thu hút khách hàng mới.
B. Phân tích nguyên nhân gốc rễ dẫn đến việc khách hàng rời bỏ và cải thiện trải nghiệm khách hàng, dịch vụ hậu mãi.
C. Giảm giá bán sản phẩm xuống mức thấp nhất có thể.
D. Ngừng mọi hoạt động bán hàng cho đến khi vấn đề được giải quyết.
3. Trong quản trị bán hàng, ‘Sales Forecasting’ (Dự báo bán hàng) đóng vai trò quan trọng nhất trong việc:
A. Quyết định màu sắc của bao bì sản phẩm.
B. Lập kế hoạch sản xuất, quản lý tồn kho, phân bổ nguồn lực và đặt mục tiêu kinh doanh.
C. Thiết kế các chương trình khuyến mãi cho khách hàng.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng mới.
4. Trong quản trị bán hàng, yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng?
A. Tập trung vào việc bán được nhiều sản phẩm nhất có thể trong mỗi lần tiếp xúc.
B. Cung cấp giải pháp và giá trị gia tăng, đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng.
C. Sử dụng các kỹ thuật thuyết phục mạnh mẽ để ép buộc khách hàng mua hàng.
D. Chỉ tập trung vào việc giảm thiểu chi phí bán hàng bằng mọi giá.
5. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng có năng suất cao và gắn kết?
A. Chỉ tuyển dụng những người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm.
B. Xây dựng văn hóa đội nhóm tích cực, hỗ trợ lẫn nhau, có mục tiêu rõ ràng và cơ chế đánh giá công bằng.
C. Cung cấp mức lương cố định cao nhất trên thị trường.
D. Tổ chức các cuộc thi bán hàng mang tính cạnh tranh khốc liệt.
6. Một nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật ‘SPIN Selling’. ‘N’ trong SPIN đại diện cho loại câu hỏi nào?
A. Situation Questions (Câu hỏi tình huống).
B. Problem Questions (Câu hỏi vấn đề).
C. Implication Questions (Câu hỏi hàm ý).
D. Need-Payoff Questions (Câu hỏi nhu cầu – lợi ích).
7. Trong mô hình ‘Consultative Selling’ (Bán hàng tư vấn), vai trò chính của người bán hàng là gì?
A. Người cung cấp thông tin sản phẩm một chiều.
B. Người giải quyết vấn đề cho khách hàng bằng cách hiểu sâu sắc nhu cầu và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Người thực hiện các giao dịch mua bán nhanh chóng.
D. Người chỉ tập trung vào việc bán được sản phẩm có hoa hồng cao nhất.
8. Khi một khách hàng bày tỏ sự không hài lòng về sản phẩm, hành động nào sau đây thể hiện sự quản lý khủng hoảng hiệu quả trong bán hàng?
A. Phủ nhận trách nhiệm và đổ lỗi cho khách hàng.
B. Lắng nghe cẩn thận, thể hiện sự đồng cảm, tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp khắc phục.
C. Chuyển vấn đề cho bộ phận khác mà không có sự can thiệp.
D. Hứa hẹn giải quyết vấn đề mà không có kế hoạch cụ thể.
9. Theo quan điểm quản trị bán hàng hiện đại, yếu tố nào sau đây ít hiệu quả nhất trong việc thúc đẩy động lực làm việc của đội ngũ bán hàng?
A. Chính sách hoa hồng hấp dẫn và minh bạch.
B. Cơ hội phát triển nghề nghiệp và đào tạo liên tục.
C. Sự công nhận và khen thưởng cho thành tích xuất sắc.
D. Áp đặt các quy tắc và quy trình cứng nhắc, không linh hoạt.
10. Một khách hàng tiềm năng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm nhưng lại lo ngại về giá. Theo nguyên tắc bán hàng, cách tiếp cận tốt nhất là gì?
A. Giảm giá ngay lập tức để làm hài lòng khách hàng.
B. Nhấn mạnh lại giá trị, lợi ích và lợi tức đầu tư (ROI) mà sản phẩm mang lại, có thể so sánh với chi phí của vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
C. Thuyết phục khách hàng rằng họ không đủ khả năng chi trả cho sản phẩm.
D. Chuyển sang giới thiệu sản phẩm có giá thấp hơn ngay lập tức.
11. Khái niệm ‘Sales Funnel’ (Phễu bán hàng) mô tả khía cạnh nào của quy trình bán hàng?
A. Toàn bộ các hoạt động hỗ trợ sau bán hàng.
B. Các giai đoạn mà một khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận biết đến khi thực hiện giao dịch mua hàng.
C. Các chiến lược định giá sản phẩm trên thị trường.
D. Cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng.
12. Một nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn trong việc chốt đơn với một khách hàng tiềm năng. Khách hàng này liên tục đưa ra các câu hỏi về tính năng sản phẩm nhưng chưa đưa ra quyết định. Theo lý thuyết quản trị bán hàng, hành động nào sau đây là phù hợp nhất để xử lý tình huống này?
A. Áp dụng áp lực thời gian bằng cách nói rằng ‘ưu đãi này sẽ kết thúc vào cuối ngày hôm nay’.
B. Tạm dừng cuộc trò chuyện và chờ khách hàng tự liên hệ lại khi họ sẵn sàng.
C. Tóm tắt lại những lợi ích chính mà sản phẩm mang lại và hỏi khách hàng về những rào cản còn lại trong quyết định của họ.
D. Chuyển sang giới thiệu một sản phẩm khác có giá thấp hơn để tăng cơ hội bán hàng.
13. Trong quản trị bán hàng, ‘Pipeline Management’ là quá trình gì?
A. Quản lý các kênh phân phối bán hàng.
B. Theo dõi và quản lý các giao dịch bán hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng.
C. Lập kế hoạch cho các hoạt động marketing sau bán hàng.
D. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo.
14. Việc thiết lập và theo dõi các ‘Key Performance Indicators’ (KPIs) trong quản trị bán hàng nhằm mục đích gì?
A. Chỉ để đánh giá hiệu suất cá nhân của từng nhân viên một cách độc lập.
B. Đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, xác định điểm mạnh và điểm cần cải thiện.
C. Cung cấp thông tin duy nhất cho bộ phận kế toán về doanh thu.
D. Tạo ra các báo cáo phức tạp mà không có ứng dụng thực tế.
15. Một công ty đang áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân hóa. Yếu tố nào sau đây là KHÔNG cần thiết cho chiến lược này?
A. Thu thập và phân tích dữ liệu chi tiết về hành vi, sở thích của khách hàng.
B. Cung cấp các thông điệp và đề xuất sản phẩm phù hợp với từng cá nhân.
C. Sử dụng các kịch bản bán hàng ‘one-size-fits-all’ cho mọi đối tượng khách hàng.
D. Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng chủ động và linh hoạt.
16. Trong quản trị bán hàng, ‘Key Account Management’ (Quản lý khách hàng trọng yếu) tập trung vào việc:
A. Tăng số lượng khách hàng mới bằng mọi giá.
B. Phát triển và duy trì mối quan hệ chiến lược với các khách hàng có giá trị cao và tiềm năng lớn.
C. Giảm thiểu thời gian phản hồi cho tất cả các yêu cầu của khách hàng.
D. Đào tạo nhân viên bán hàng mới về các quy trình cơ bản.
17. Trong quá trình bán hàng B2B, khái niệm ‘Decision Making Unit’ (DMU) ám chỉ điều gì?
A. Tất cả các nhân viên trong bộ phận bán hàng của công ty bạn.
B. Tập hợp các cá nhân trong một tổ chức có vai trò trong quy trình mua sắm và ra quyết định.
C. Các nhà quản lý cấp cao chịu trách nhiệm về ngân sách mua sắm.
D. Những người sử dụng cuối cùng của sản phẩm hoặc dịch vụ.
18. Khi đối mặt với sự từ chối của khách hàng, phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng được xem là chuyên nghiệp và hiệu quả nhất?
A. Tranh cãi gay gắt để chứng minh quan điểm của mình.
B. Coi sự từ chối là cơ hội để hiểu rõ hơn về nhu cầu và rào cản của khách hàng, sau đó điều chỉnh cách tiếp cận.
C. Ngay lập tức rời đi mà không có bất kỳ lời giải thích nào.
D. Bỏ qua sự từ chối và tiếp tục giới thiệu sản phẩm như chưa có gì xảy ra.
19. Việc phân loại khách hàng dựa trên giá trị vòng đời (Customer Lifetime Value – CLV) giúp ích gì cho hoạt động quản trị bán hàng?
A. Chỉ giúp xác định khách hàng có khả năng mua hàng một lần duy nhất.
B. Cho phép phân bổ nguồn lực bán hàng và marketing hiệu quả hơn cho các phân khúc khách hàng có giá trị cao.
C. Tập trung hoàn toàn vào việc thu hút càng nhiều khách hàng mới càng tốt, bất kể giá trị.
D. Giúp nhân viên bán hàng đưa ra các đề nghị khuyến mãi không giới hạn cho mọi khách hàng.
20. Trong chiến lược ‘Account-Based Marketing’ (ABM), trọng tâm của hoạt động bán hàng và marketing là gì?
A. Tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo đại chúng.
B. Tập trung vào một tập hợp các tài khoản khách hàng mục tiêu đã được xác định trước và tùy chỉnh thông điệp cho từng tài khoản.
C. Cung cấp các chương trình khuyến mãi chung cho tất cả khách hàng.
D. Phân tích dữ liệu về hành vi duyệt web của người dùng ẩn danh.
21. Khi phân tích hiệu suất bán hàng, chỉ số ‘Conversion Rate’ (Tỷ lệ chuyển đổi) đo lường điều gì?
A. Tổng doanh thu bán hàng trong một kỳ.
B. Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng thực sự trở thành khách hàng thanh toán.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng mà nhân viên thực hiện.
D. Mức độ hài lòng chung của khách hàng.
22. Trong các phương pháp dự báo doanh số bán hàng, phương pháp nào chủ yếu dựa vào ý kiến và kinh nghiệm của đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian (Time Series Analysis).
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia (Expert Opinion).
C. Phân tích hồi quy (Regression Analysis).
D. Mô hình hóa kinh tế lượng (Econometric Modeling).
23. Khi lập kế hoạch bán hàng, việc xác định ‘Target Market’ (Thị trường mục tiêu) có ý nghĩa gì?
A. Liệt kê tất cả các đối thủ cạnh tranh.
B. Xác định nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp muốn tập trung nguồn lực bán hàng và marketing để phục vụ.
C. Dự báo xu hướng tiêu dùng trong tương lai.
D. Phân tích các quy định pháp lý liên quan đến bán hàng.
24. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một chiến lược hiệu quả để tăng cường kỹ năng bán hàng của đội ngũ?
A. Tổ chức các buổi đào tạo bán hàng định kỳ.
B. Cung cấp phản hồi và huấn luyện (coaching) cá nhân dựa trên hiệu suất thực tế.
C. Khuyến khích chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên bán hàng.
D. Giảm thiểu các cuộc họp và trao đổi thông tin nội bộ.
25. Một nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu doanh số tháng này là 100 triệu VNĐ. Nếu anh ta đạt 120 triệu VNĐ, điều này thể hiện điều gì trong quản trị bán hàng?
A. Nhân viên đó đã thất bại trong việc đạt mục tiêu.
B. Nhân viên đó đã vượt chỉ tiêu, có thể do chiến lược bán hàng hiệu quả hoặc điều chỉnh mục tiêu.
C. Chỉ tiêu doanh số đã bị đặt quá thấp.
D. Hoạt động bán hàng không có ý nghĩa vì đã vượt quá mức cần thiết.
26. Khi phân tích dữ liệu bán hàng, chỉ số ‘Average Deal Size’ (Quy mô giao dịch trung bình) giúp nhà quản lý bán hàng hiểu được điều gì?
A. Tổng số khách hàng mà công ty có.
B. Giá trị trung bình của mỗi giao dịch bán hàng thành công.
C. Thời gian trung bình để chốt một giao dịch.
D. Chi phí trung bình để có được một khách hàng mới.
27. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một dấu hiệu mua hàng (buying signal) điển hình?
A. Khách hàng hỏi về phương thức thanh toán hoặc chính sách giao hàng.
B. Khách hàng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh một cách nghiêm túc.
C. Khách hàng thể hiện sự thờ ơ hoặc mất hứng thú với sản phẩm.
D. Khách hàng đặt câu hỏi về bảo hành hoặc dịch vụ hậu mãi.
28. Một nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch với một khách hàng tiềm năng. Theo mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), ở giai đoạn nào của quá trình bán hàng nhân viên này cần tập trung cải thiện?
A. Giai đoạn thu hút sự chú ý (Attention).
B. Giai đoạn khơi gợi sự quan tâm (Interest).
C. Giai đoạn tạo ra mong muốn (Desire).
D. Giai đoạn thúc đẩy hành động mua hàng (Action).
29. Phong cách bán hàng ‘Consultative Selling’ (Bán hàng tư vấn) nhấn mạnh điều gì?
A. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đắt tiền nhất.
B. Đóng vai trò là một chuyên gia, hiểu sâu vấn đề của khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Tập trung vào việc hoàn thành mục tiêu doanh số cá nhân.
D. Chỉ giới thiệu các tính năng nổi bật của sản phẩm.
30. Trong quản trị bán hàng, yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Cung cấp sản phẩm với giá thấp nhất.
B. Tập trung vào việc đáp ứng và vượt mong đợi của khách hàng thông qua dịch vụ và hỗ trợ cá nhân hóa.
C. Thường xuyên gửi email quảng cáo sản phẩm mới.
D. Chỉ liên hệ với khách hàng khi có chương trình khuyến mãi.
31. Theo nguyên tắc bán hàng, ‘Closing’ (chốt sale) hiệu quả nhất khi nào?
A. Ngay khi khách hàng vừa bắt đầu tìm hiểu sản phẩm.
B. Khi khách hàng đã thể hiện rõ ràng các tín hiệu mua hàng (buying signals).
C. Sau khi khách hàng đã nói ‘không’ với sản phẩm.
D. Chỉ khi khách hàng yêu cầu được mua.
32. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu quả của một chiến dịch bán hàng?
A. Tổng số lượt truy cập website.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế (Conversion Rate).
C. Số lượng bài đăng trên mạng xã hội.
D. Tỷ lệ nhân viên nghỉ việc.
33. Một trong những mục tiêu quan trọng của ‘sales forecasting’ (dự báo doanh số) là gì?
A. Đảm bảo tất cả các đơn hàng đều được chốt thành công.
B. Lập kế hoạch nguồn lực (nhân sự, hàng tồn kho, ngân sách) hiệu quả và đưa ra quyết định kinh doanh chiến lược.
C. Phân tích chi tiết hành vi của từng khách hàng.
D. Giảm thiểu hoạt động tiếp thị.
34. Trong quản trị bán hàng, ‘Lead Generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là bước đầu tiên để:
A. Chốt đơn hàng ngay lập tức.
B. Xây dựng phễu bán hàng và bắt đầu quá trình thuyết phục khách hàng.
C. Giảm giá sản phẩm.
D. Thu thập phản hồi về sản phẩm.
35. Chiến lược ‘Cross-selling’ (bán chéo) trong quản trị bán hàng là gì?
A. Giới thiệu sản phẩm có giá trị thấp hơn cho khách hàng.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, liên quan đến sản phẩm/dịch vụ chính mà khách hàng đã mua hoặc đang quan tâm.
C. Tăng gấp đôi số lượng sản phẩm bán ra.
D. Giảm giá cho các sản phẩm cùng loại.
36. Chiến lược ‘Up-selling’ trong bán hàng có nghĩa là gì?
A. Giới thiệu sản phẩm có tính năng tương tự nhưng giá cao hơn.
B. Bán sản phẩm bổ sung hoặc nâng cấp cho khách hàng đã có ý định mua hàng.
C. Tăng số lượng sản phẩm trong một lần mua.
D. Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn.
37. Trong quản trị bán hàng, khái niệm ‘Sales Funnel’ (Phễu bán hàng) mô tả điều gì?
A. Cấu trúc tổ chức của đội ngũ bán hàng.
B. Quy trình các giai đoạn mà một khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận biết đến khi mua hàng.
C. Biểu đồ thể hiện doanh số bán hàng theo từng tháng.
D. Các kênh phân phối sản phẩm của công ty.
38. Theo quan điểm quản trị bán hàng hiện đại, ‘Customer Relationship Management’ (CRM) là gì?
A. Hệ thống quản lý thông tin tài chính của khách hàng.
B. Một chiến lược và hệ thống công nghệ để quản lý tất cả các tương tác của công ty với khách hàng hiện tại và tiềm năng.
C. Công cụ để theo dõi hiệu suất bán hàng của từng nhân viên.
D. Phần mềm tự động hóa các quy trình gửi email marketing.
39. Trong quản trị bán hàng, ‘Sales Quota’ (chỉ tiêu doanh số) được thiết lập để làm gì?
A. Đảm bảo tất cả các cuộc gọi bán hàng đều được thực hiện.
B. Đặt ra mục tiêu hiệu suất cụ thể cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
D. Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng.
40. Chiến lược ‘Loss Leader’ (người dẫn đầu thua lỗ) trong bán hàng là gì?
A. Bán sản phẩm với giá cao hơn thị trường.
B. Bán một sản phẩm với giá thấp hoặc lỗ để thu hút khách hàng, hy vọng họ sẽ mua thêm các sản phẩm khác có lợi nhuận cao hơn.
C. Tăng cường quảng cáo cho các sản phẩm bán chạy.
D. Giảm chất lượng sản phẩm để hạ giá thành.
41. Trong quá trình bán hàng cá nhân, ‘Objection handling’ (xử lý từ chối) hiệu quả đòi hỏi người bán hàng phải làm gì?
A. Bỏ qua mọi lời từ chối của khách hàng.
B. Hiểu rõ nguyên nhân của sự từ chối, xác nhận lại và đưa ra phản hồi mang tính xây dựng.
C. Áp đặt ý kiến của mình để thuyết phục khách hàng.
D. Chỉ tập trung vào những khách hàng không từ chối.
42. Khi một khách hàng bày tỏ sự không hài lòng về sản phẩm/dịch vụ, phản ứng ban đầu của người bán hàng nên là gì để xử lý khiếu nại hiệu quả?
A. Thừa nhận lỗi ngay lập tức và đưa ra giải pháp.
B. Lắng nghe cẩn thận, thể hiện sự đồng cảm và tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ.
C. Giải thích rằng sản phẩm/dịch vụ của công ty luôn tốt nhất.
D. Chuyển cuộc gọi cho quản lý mà không nói chuyện với khách hàng.
43. Phân khúc khách hàng (customer segmentation) trong quản trị bán hàng được thực hiện chủ yếu để làm gì?
A. Tăng cường cạnh tranh về giá.
B. Tập trung nguồn lực và điều chỉnh chiến lược tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng.
C. Giảm thiểu số lượng khách hàng mục tiêu.
D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.
44. Theo mô hình bán hàng SPIN Selling, câu hỏi ‘What are the consequences of not solving this problem?’ (Hậu quả của việc không giải quyết vấn đề này là gì?) thuộc loại câu hỏi nào?
A. Situation (Tình huống).
B. Problem (Vấn đề).
C. Implication (Hàm ý/Hậu quả).
D. Need-payoff (Nhu cầu-Lợi ích).
45. Khi đối mặt với khách hàng khó tính, cách tiếp cận nào được các chuyên gia quản trị bán hàng khuyến nghị?
A. Tranh luận để chứng minh khách hàng sai.
B. Giữ bình tĩnh, lắng nghe, thể hiện sự tôn trọng và cố gắng tìm giải pháp.
C. Nói chuyện với giọng điệu gay gắt để thể hiện sự chuyên nghiệp.
D. Bỏ qua khách hàng và tập trung vào người khác.
46. Trong bán hàng B2B (Business-to-Business), chu kỳ bán hàng thường có đặc điểm gì so với bán hàng B2C (Business-to-Consumer)?
A. Ngắn hơn và ít phức tạp hơn.
B. Dài hơn, phức tạp hơn và liên quan đến nhiều bên ra quyết định.
C. Chỉ tập trung vào giá cả.
D. Ít phụ thuộc vào mối quan hệ cá nhân.
47. Doanh số bán hàng (sales revenue) được định nghĩa là gì?
A. Tổng chi phí mà công ty đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm.
B. Tổng số tiền thu được từ việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Lợi nhuận gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng.
D. Giá trị của tất cả các đơn hàng đã được đặt nhưng chưa thanh toán.
48. Trong quản trị bán hàng, ‘Territory Management’ (quản lý địa bàn bán hàng) nhằm mục đích gì?
A. Đảm bảo mọi nhân viên bán hàng có cùng số lượng khách hàng.
B. Phân chia thị trường hoặc khu vực địa lý cho từng nhân viên bán hàng để tối ưu hóa việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.
C. Chỉ tập trung vào các thành phố lớn.
D. Giảm thiểu chi phí đi lại của nhân viên bán hàng.
49. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về ‘4P’ trong marketing mix, một khái niệm nền tảng trong quản trị bán hàng và tiếp thị?
A. Price (Giá cả).
B. Promotion (Xúc tiến thương mại).
C. People (Con người).
D. Place (Phân phối).
50. Một nhân viên bán hàng chủ động liên hệ với các khách hàng cũ để giới thiệu sản phẩm mới hoặc cập nhật, hành động này thuộc về chiến lược nào trong quản trị bán hàng?
A. Săn lùng khách hàng mới.
B. Chăm sóc và phát triển mối quan hệ khách hàng hiện tại.
C. Đàm phán giá cả.
D. Quản lý tồn kho.
51. Đâu là mục đích chính của việc thiết lập các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) trong quản trị bán hàng?
A. Để tạo áp lực cho nhân viên bán hàng.
B. Đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động, xác định các lĩnh vực cần cải thiện và thúc đẩy thành tích.
C. Chỉ để báo cáo số liệu hàng tháng.
D. Quyết định ai sẽ được thăng chức.
52. Trong quản trị bán hàng, ‘chốt sale’ (closing the sale) có ý nghĩa gì?
A. Tất cả các cuộc gọi bán hàng đều phải kết thúc bằng việc ký hợp đồng.
B. Là hành động cuối cùng để thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
C. Chỉ áp dụng khi khách hàng đã hoàn toàn đồng ý mua.
D. Là giai đoạn chuẩn bị cho việc giao hàng.
53. Theo quan điểm quản trị bán hàng, ‘giá trị vòng đời khách hàng’ (Customer Lifetime Value – CLV) là gì?
A. Tổng doanh thu bán hàng trong một năm.
B. Lợi nhuận dự kiến mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian họ còn là khách hàng.
C. Giá trị của sản phẩm mà khách hàng mua lần đầu.
D. Chi phí để thu hút một khách hàng mới.
54. Trong quản trị bán hàng, yếu tố nào sau đây được xem là quan trọng nhất để thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng?
A. Cung cấp sản phẩm với giá cạnh tranh nhất.
B. Thường xuyên liên lạc và cập nhật thông tin về sản phẩm mới.
C. Hiểu rõ nhu cầu và giải quyết vấn đề của khách hàng một cách chân thành.
D. Tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và liên tục.
55. Yếu tố nào sau đây có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng?
A. Mục tiêu bán hàng rõ ràng và có thể đo lường.
B. Chính sách hoa hồng hấp dẫn và công bằng.
C. Thiếu đào tạo, hỗ trợ không đầy đủ và sự quản lý yếu kém.
D. Sản phẩm chất lượng cao và được thị trường ưa chuộng.
56. Khi một khách hàng đưa ra lời từ chối trong quá trình bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp nên làm gì đầu tiên?
A. Ngay lập tức bác bỏ lời từ chối và khẳng định lại lợi ích sản phẩm.
B. Lắng nghe cẩn thận, tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ của lời từ chối.
C. Chuyển sang giới thiệu một sản phẩm khác để tránh mất thời gian.
D. Coi đó là dấu hiệu kết thúc cuộc nói chuyện và rời đi.
57. Trong chiến lược bán hàng, ‘định vị thương hiệu’ (brand positioning) có ý nghĩa gì?
A. Tạo ra nhiều sản phẩm mới cùng lúc.
B. Xây dựng hình ảnh và vị trí riêng biệt của thương hiệu trong tâm trí khách hàng mục tiêu so với đối thủ cạnh tranh.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Tập trung vào các kênh phân phối truyền thống.
58. Đâu là một chiến thuật hiệu quả để xử lý lời từ chối ‘Sản phẩm của ông quá đắt’?
A. Đồng ý rằng sản phẩm đắt và chuyển sang sản phẩm rẻ hơn.
B. Tập trung làm nổi bật giá trị, lợi ích lâu dài và lợi tức đầu tư (ROI) mà sản phẩm mang lại.
C. Nói rằng giá cả là cố định và không thể thương lượng.
D. Đưa ra một chương trình khuyến mãi ngay lập tức.
59. Đâu là vai trò của việc phân tích dữ liệu bán hàng (sales data analysis) trong quản trị bán hàng hiện đại?
A. Chỉ để báo cáo kết quả kinh doanh cho cấp trên.
B. Giúp hiểu rõ xu hướng thị trường, hành vi khách hàng và tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
C. Thay thế hoàn toàn hoạt động tương tác với khách hàng.
D. Chỉ tập trung vào các giao dịch bán hàng lớn.
60. Đâu là mục tiêu chính của việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả cho một doanh nghiệp?
A. Tăng cường nhận diện thương hiệu trên thị trường.
B. Tối đa hóa doanh số và lợi nhuận trong dài hạn.
C. Mở rộng thị phần bằng mọi giá.
D. Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
61. Khi đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng, chỉ số nào sau đây thường được sử dụng để đo lường năng suất cá nhân?
A. Tổng số cuộc gọi đã thực hiện.
B. Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra.
C. Doanh số bán hàng trên mỗi nhân viên hoặc tỷ lệ chuyển đổi.
D. Thời gian làm việc của nhân viên.
62. Trong quản trị bán hàng, ‘bán thêm’ (up-selling) là gì?
A. Bán một sản phẩm khác hoàn toàn không liên quan.
B. Khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm có giá trị cao hơn của cùng một loại hàng hóa.
C. Giảm giá cho đơn hàng lớn.
D. Mời khách hàng giới thiệu bạn bè.
63. Trong quản trị bán hàng, ‘vòng đời sản phẩm’ (product life cycle) ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng như thế nào?
A. Chiến lược bán hàng chỉ thay đổi khi sản phẩm ngừng sản xuất.
B. Chiến lược bán hàng cần điều chỉnh theo từng giai đoạn của vòng đời sản phẩm (giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái).
C. Vòng đời sản phẩm không ảnh hưởng đến cách tiếp cận bán hàng.
D. Doanh số bán hàng luôn tăng tuyến tính trong suốt vòng đời sản phẩm.
64. Thế nào là ‘bán hàng cá nhân’ (personal selling) trong bối cảnh quản trị bán hàng?
A. Hoạt động bán hàng diễn ra trên các nền tảng trực tuyến.
B. Tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua để thuyết phục và đáp ứng nhu cầu.
C. Sử dụng các công cụ tự động hóa để gửi thông điệp bán hàng.
D. Chiến lược quảng cáo đại chúng trên truyền hình và báo chí.
65. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để xây dựng một ‘kịch bản bán hàng’ (sales script) hiệu quả?
A. Sử dụng nhiều thuật ngữ chuyên ngành.
B. Tập trung vào việc giới thiệu tính năng sản phẩm một cách chi tiết.
C. Cấu trúc logic, làm nổi bật giá trị, giải quyết nỗi đau của khách hàng và có lời kêu gọi hành động rõ ràng.
D. Nói thật nhanh để tiết kiệm thời gian.
66. Trong quản trị bán hàng, ‘cross-selling’ (bán chéo) là chiến lược gì?
A. Bán cùng một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng khác nhau.
B. Bán sản phẩm bổ sung hoặc liên quan cho khách hàng hiện tại.
C. Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn.
D. Tìm kiếm khách hàng hoàn toàn mới trên thị trường.
67. Việc xây dựng ‘thương hiệu cá nhân’ (personal branding) cho nhân viên bán hàng có tác động gì đến quản trị bán hàng?
A. Không có tác động, chỉ là hoạt động marketing cá nhân.
B. Giúp tăng cường sự tin cậy, tạo dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng và khác biệt hóa dịch vụ.
C. Chỉ làm tăng chi phí đào tạo cho doanh nghiệp.
D. Làm giảm sự phụ thuộc vào thương hiệu chung của công ty.
68. Khái niệm ‘khách hàng tiềm năng’ (prospect) trong quản trị bán hàng đề cập đến ai?
A. Bất kỳ ai đã từng mua sản phẩm của công ty.
B. Những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ.
C. Tất cả mọi người trong thị trường mục tiêu.
D. Những người đã từng từ chối mua sản phẩm.
69. Trong bối cảnh quản trị bán hàng, CRM (Customer Relationship Management) đóng vai trò gì?
A. Hệ thống quản lý kho hàng.
B. Công cụ quản lý và phân tích các tương tác với khách hàng để xây dựng và duy trì mối quan hệ.
C. Phần mềm thiết kế sản phẩm.
D. Nền tảng để thực hiện các chiến dịch quảng cáo.
70. Quy trình bán hàng bao gồm những giai đoạn nào theo mô hình phổ biến?
A. Tuyển dụng, đào tạo, đánh giá hiệu suất.
B. Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quảng cáo.
C. Tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu, trình bày giải pháp, xử lý phản đối, chốt bán, chăm sóc sau bán.
D. Quản lý kho, vận chuyển, thanh toán.
71. Trong quản trị bán hàng, ‘khách hàng khó tính’ (difficult customer) là người như thế nào?
A. Người luôn đưa ra phản hồi tích cực về sản phẩm.
B. Người có những yêu cầu phi lý, khó làm hài lòng hoặc có thái độ tiêu cực.
C. Người mua hàng với số lượng lớn.
D. Người đã từng mua sản phẩm và hài lòng.
72. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về ‘Marketing hỗn hợp’ (Marketing Mix – 4Ps) trong quản trị bán hàng?
A. Product (Sản phẩm)
B. Price (Giá cả)
C. People (Con người)
D. Promotion (Chiêu thị)
73. Yếu tố nào sau đây đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng (customer loyalty) trong quản trị bán hàng?
A. Chỉ cần có sản phẩm tốt.
B. Chất lượng dịch vụ khách hàng xuất sắc và trải nghiệm tích cực.
C. Sản phẩm có nhiều tính năng mới nhất.
D. Mức giá luôn thấp hơn đối thủ.
74. Khi phân tích đối thủ cạnh tranh trong quản trị bán hàng, doanh nghiệp nên tập trung vào những khía cạnh nào là chủ yếu?
A. Số lượng nhân viên bán hàng và quy mô văn phòng.
B. Chiến lược giá, sản phẩm, kênh phân phối và hoạt động tiếp thị.
C. Lịch sử hình thành và phát triển của đối thủ.
D. Khả năng tài chính và vốn đầu tư của đối thủ.
75. Yếu tố nào quan trọng nhất để nhân viên bán hàng có thể ‘đọc vị’ khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ?
A. Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu khách hàng phức tạp.
B. Kỹ năng lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi mở và quan sát ngôn ngữ cơ thể.
C. Nghiên cứu kỹ lưỡng tiểu sử và quá khứ mua hàng của khách hàng.
D. Đưa ra nhiều lời khen ngợi về sản phẩm.
76. Trong quản trị bán hàng, ‘bán thêm’ (upselling) và ‘bán chéo’ (cross-selling) là các chiến lược nhằm mục đích gì?
A. Thu hút khách hàng mới bằng mọi giá.
B. Tăng giá trị đơn hàng và sự hài lòng của khách hàng hiện tại.
C. Giảm chi phí quảng cáo và khuyến mãi.
D. Thay thế sản phẩm kém chất lượng bằng sản phẩm mới.
77. Khi một đội ngũ bán hàng gặp phải tình trạng doanh số sụt giảm liên tục, hành động nào sau đây của người quản lý là ưu tiên hàng đầu để chẩn đoán và khắc phục vấn đề?
A. Sa thải ngay những nhân viên có hiệu suất thấp.
B. Tăng cường ngân sách quảng cáo trên các kênh truyền thống.
C. Phân tích sâu dữ liệu bán hàng, quy trình làm việc và phản hồi của khách hàng để xác định nguyên nhân gốc rễ.
D. Thay đổi toàn bộ sản phẩm hiện có.
78. Khi một khách hàng tiềm năng thể hiện sự do dự hoặc đưa ra phản đối trong quá trình bán hàng, hành động nào sau đây của người bán hàng là phù hợp nhất để xử lý tình huống này?
A. Bỏ qua phản đối và tiếp tục trình bày lợi ích sản phẩm.
B. Đồng ý với khách hàng và giảm giá ngay lập tức.
C. Lắng nghe cẩn thận, thấu hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp hoặc thông tin làm rõ.
D. Cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá, bất chấp sự phản đối.
79. Một người quản lý bán hàng muốn cải thiện kỹ năng đàm phán của đội ngũ. Nguyên tắc đàm phán nào sau đây thường được các chuyên gia khuyến khích áp dụng để đạt được kết quả ‘win-win’?
A. Tập trung vào việc giành phần thắng về mình bằng mọi giá.
B. Cố gắng hiểu rõ lợi ích và nhu cầu của đối phương để tìm ra giải pháp cùng có lợi.
C. Đưa ra yêu cầu cao nhất ngay từ đầu và không nhượng bộ.
D. Chỉ đàm phán về giá cả sản phẩm.
80. Khi phân tích chu kỳ bán hàng (Sales Cycle), giai đoạn ‘Khám phá nhu cầu’ (Needs Discovery) có vai trò quan trọng nhất là gì?
A. Trình bày chi tiết tất cả các tính năng của sản phẩm.
B. Đóng giao dịch và yêu cầu thanh toán.
C. Hiểu rõ vấn đề, mong muốn và điều kiện của khách hàng tiềm năng.
D. Thiết lập lịch hẹn cho lần gặp tiếp theo.
81. Một người quản lý bán hàng đang xem xét hiệu quả của chiến dịch khuyến mãi ‘Mua 1 tặng 1’. Để đánh giá tác động thực sự của chương trình, chỉ số nào sau đây là quan trọng nhất cần phân tích?
A. Tổng doanh thu trong thời gian khuyến mãi.
B. Số lượng khách hàng mới tham gia chương trình.
C. Lợi nhuận gộp trung bình trên mỗi đơn hàng so với trước khuyến mãi.
D. Chi phí thực hiện chương trình khuyến mãi.
82. Việc thiết lập và theo dõi các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) trong quản trị bán hàng nhằm mục đích gì?
A. Đánh giá thành tích cá nhân của từng nhân viên bán hàng một cách chủ quan.
B. Đo lường tiến độ đạt mục tiêu, xác định điểm mạnh/yếu và điều chỉnh chiến lược kịp thời.
C. Tăng cường áp lực cạnh tranh nội bộ giữa các thành viên trong đội.
D. Chỉ tập trung vào số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện hàng ngày.
83. Trong chiến lược bán hàng B2B (Business to Business), yếu tố nào thường được xem là ‘người quyết định cuối cùng’ (Final Decision Maker) trong một giao dịch mua hàng lớn?
A. Chuyên viên mua hàng (Purchasing Specialist).
B. Trưởng phòng ban sử dụng sản phẩm/dịch vụ (Department Head).
C. Ban lãnh đạo cấp cao (Senior Management/Executives).
D. Người dùng cuối (End User).
84. Trong mô hình bán hàng ‘SPIN Selling’ (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff), câu hỏi ‘Implication’ (Hệ quả) nhằm mục đích gì?
A. Tìm hiểu tình hình hiện tại của khách hàng.
B. Làm rõ vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
C. Giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về hậu quả tiêu cực nếu vấn đề không được giải quyết.
D. Đề xuất giải pháp trực tiếp cho vấn đề của khách hàng.
85. Trong quản trị bán hàng, yếu tố nào sau đây đóng vai trò là ‘người dẫn đường’ cho đội ngũ bán hàng, giúp họ xác định mục tiêu và chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất?
A. Kế hoạch bán hàng (Sales Plan).
B. Phân tích đối thủ cạnh tranh (Competitor Analysis).
C. Báo cáo doanh số bán hàng (Sales Performance Report).
D. Phản hồi từ khách hàng (Customer Feedback).
86. Theo Philip Kotler, một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quá trình bán hàng cá nhân (Personal Selling) là gì, đặc biệt khi đối mặt với khách hàng có nhu cầu phức tạp và đòi hỏi sự tư vấn sâu sắc?
A. Khả năng thuyết phục mạnh mẽ và kỹ năng đàm phán giá.
B. Hiểu biết sâu sắc về sản phẩm/dịch vụ và nhu cầu của khách hàng.
C. Sở hữu mối quan hệ cá nhân rộng rãi với khách hàng mục tiêu.
D. Cung cấp chiết khấu lớn và ưu đãi hấp dẫn.
87. Khi một người quản lý bán hàng đánh giá hiệu quả của một kênh phân phối mới, tiêu chí nào sau đây là quan trọng nhất để xác định mức độ thành công của kênh đó?
A. Số lượng đại lý tham gia phân phối.
B. Mức độ nhận diện thương hiệu tại điểm bán.
C. Khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu và đóng góp vào doanh số tổng thể.
D. Chi phí hoạt động của kênh phân phối.
88. Trong bối cảnh thị trường thay đổi nhanh chóng, việc quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hiệu quả tập trung vào khía cạnh nào để duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững?
A. Tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân và telesales.
B. Tự động hóa quy trình bán hàng và marketing.
C. Xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
D. Giảm giá thành sản phẩm để thu hút số đông.
89. Trong phân loại khách hàng theo giá trị (Customer Lifetime Value – CLV), nhóm khách hàng nào thường được ưu tiên đầu tư nguồn lực để duy trì và phát triển mối quan hệ?
A. Khách hàng mua một lần và không có khả năng quay lại.
B. Khách hàng mua thường xuyên với giá trị đơn hàng cao và trung thành lâu dài.
C. Khách hàng mới chỉ mới thực hiện giao dịch đầu tiên.
D. Khách hàng có phản hồi tiêu cực về sản phẩm.
90. Trong quản trị lực lượng bán hàng, phương pháp ‘lãnh đạo phục vụ’ (Servant Leadership) nhấn mạnh điều gì trong mối quan hệ giữa người quản lý và nhân viên bán hàng?
A. Người quản lý đưa ra mệnh lệnh và giám sát chặt chẽ mọi hoạt động.
B. Người quản lý tập trung vào việc trao quyền, hỗ trợ và loại bỏ rào cản cho nhân viên.
C. Người quản lý ưu tiên lợi ích cá nhân và thành tích trước tập thể.
D. Người quản lý chỉ tập trung vào việc đào tạo kỹ năng bán hàng cứng (hard skills).
91. Một công ty bán các sản phẩm công nghệ cao. Theo các nguyên tắc về quản trị bán hàng, cách tiếp cận nào là hiệu quả nhất để giới thiệu sản phẩm mới này cho khách hàng tiềm năng?
A. Tập trung vào giá thấp nhất để thu hút mọi đối tượng.
B. Nhấn mạnh vào tính năng kỹ thuật phức tạp và thông số chi tiết.
C. Giải thích cách sản phẩm giải quyết vấn đề cụ thể và mang lại lợi ích cho khách hàng.
D. Yêu cầu khách hàng tự tìm hiểu về sản phẩm.
92. Một công ty đang gặp khó khăn trong việc đào tạo nhân viên bán hàng mới. Theo quan điểm quản trị bán hàng hiện đại, phương pháp đào tạo nào thường mang lại hiệu quả cao nhất cho nhóm đối tượng này?
A. Chỉ đọc sách và tài liệu hướng dẫn.
B. Tham gia các buổi thuyết trình dài từ ban lãnh đạo.
C. Thực hành tình huống thực tế (role-playing) kết hợp với phản hồi liên tục.
D. Tự học thông qua các video trực tuyến không có tương tác.
93. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của ‘Marketing Mix’ (4 Ps) truyền thống trong quản trị bán hàng và marketing?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. People (Con người).
D. Promotion (Xúc tiến).
94. Trong quản lý hiệu suất bán hàng, việc sử dụng ‘hồ sơ khách hàng’ (Customer Profile) giúp người bán hàng làm gì?
A. Lưu trữ thông tin liên lạc cá nhân của khách hàng.
B. Hiểu rõ đặc điểm, nhu cầu, hành vi và lịch sử giao dịch của khách hàng để cá nhân hóa tiếp cận.
C. Xác định đối thủ cạnh tranh chính của khách hàng.
D. Theo dõi hoạt động của nhân viên bán hàng.
95. Một người quản lý bán hàng muốn nâng cao hiệu suất làm việc của đội ngũ. Yếu tố nào sau đây có tác động trực tiếp và quan trọng nhất đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Số lượng cuộc họp đội nhóm.
B. Chế độ lương thưởng hấp dẫn và cơ hội thăng tiến rõ ràng.
C. Mức độ thoải mái của văn phòng làm việc.
D. Số lượng email nội bộ được gửi hàng ngày.
96. Khi đánh giá hiệu quả của một chiến dịch bán hàng qua điện thoại (telesales), chỉ số nào sau đây phản ánh trực tiếp khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự?
A. Tỷ lệ phản hồi cuộc gọi (Call Response Rate).
B. Thời lượng trung bình của mỗi cuộc gọi.
C. Tỷ lệ chốt đơn hàng thành công (Conversion Rate).
D. Số lượng cuộc gọi được thực hiện.
97. Trong quản trị bán hàng, yếu tố nào được xem là ‘cầu nối’ giữa chiến lược bán hàng tổng thể và hoạt động hàng ngày của đội ngũ bán hàng?
A. Hệ thống báo cáo tài chính.
B. Chính sách nhân sự.
C. Kế hoạch kinh doanh (Business Plan).
D. Kế hoạch bán hàng (Sales Plan).
98. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của ‘Sales Process’ (Quy trình bán hàng)?
A. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng (Prospecting).
B. Chuẩn bị và trình bày giải pháp (Presentation).
C. Thiết kế logo và bộ nhận diện thương hiệu.
D. Xử lý phản đối và chốt giao dịch (Closing).
99. Trong quản trị bán hàng, thuật ngữ ‘Sales Funnel’ (Phễu bán hàng) mô tả điều gì?
A. Quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng mới.
B. Các bước mà một khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận biết đến khi mua hàng.
C. Hệ thống quản lý dữ liệu khách hàng.
D. Chiến lược định giá sản phẩm trên thị trường.
100. Trong quản trị bán hàng, khái niệm ‘Relationship Selling’ (Bán hàng dựa trên mối quan hệ) nhấn mạnh điều gì?
A. Tập trung vào việc bán sản phẩm với số lượng lớn trong thời gian ngắn.
B. Xây dựng lòng tin, sự thấu hiểu và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Sử dụng các chiêu thức bán hàng ‘áp lực cao’.
D. Cạnh tranh dựa trên giá thấp nhất trên thị trường.
101. Một công ty đang triển khai chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu (Data-driven Sales). Điều này có nghĩa là gì?
A. Quyết định bán hàng hoàn toàn dựa vào cảm tính của nhân viên.
B. Sử dụng dữ liệu và phân tích để đưa ra các quyết định chiến lược, dự đoán xu hướng và cá nhân hóa tương tác.
C. Chỉ tập trung vào việc thu thập dữ liệu mà không sử dụng.
D. Tự động hóa mọi quy trình mà không cần con người.
102. Trong quản trị bán hàng, việc sử dụng CRM (Customer Relationship Management) mang lại lợi ích chính nào cho đội ngũ bán hàng?
A. Tăng cường khả năng giao tiếp nội bộ giữa các phòng ban.
B. Tự động hóa các quy trình bán hàng, quản lý thông tin khách hàng và theo dõi hiệu suất.
C. Giảm thiểu nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng.
D. Cho phép nhân viên bán hàng làm việc từ xa hoàn toàn không cần tương tác.
103. Trong quản trị bán hàng, ‘Value Proposition’ (Tuyên bố giá trị) của một sản phẩm/dịch vụ là gì?
A. Danh sách tất cả các tính năng kỹ thuật của sản phẩm.
B. Cam kết về mức giá thấp nhất trên thị trường.
C. Tổng hợp những lợi ích độc đáo mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng và lý do họ nên chọn mua.
D. Thông tin về lịch sử hình thành của công ty.
104. Trong quản trị bán hàng, ‘Pipeline Management’ (Quản lý đường ống bán hàng) bao gồm những hoạt động nào chính?
A. Chỉ tập trung vào việc chốt đơn hàng cuối cùng.
B. Theo dõi và quản lý tất cả các khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng qua từng giai đoạn.
C. Gửi báo cáo doanh thu hàng tháng.
D. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới.
105. Khi phân tích đối thủ cạnh tranh trong quản trị bán hàng, thông tin nào sau đây là quan trọng nhất để xác định lợi thế cạnh tranh?
A. Số lượng nhân viên bán hàng của đối thủ.
B. Mức độ nhận diện thương hiệu và chiến lược định vị của đối thủ trên thị trường.
C. Tuổi đời trung bình của các sản phẩm mà đối thủ đang bán.
D. Vị trí địa lý của trụ sở chính đối thủ.
106. Khi đánh giá hiệu quả của một nhân viên bán hàng, ngoài doanh số, chỉ số nào khác cần được xem xét?
A. Số giờ làm việc mỗi ngày.
B. Mức độ tuân thủ quy định về trang phục.
C. Tỷ lệ khách hàng hài lòng và khả năng phát triển khách hàng mới.
D. Số lượng báo cáo được nộp đúng hạn.
107. Trong quản trị bán hàng, khái niệm ‘Account Management’ (Quản lý khách hàng) đề cập đến việc gì?
A. Tìm kiếm khách hàng mới trên diện rộng.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ sâu sắc với các khách hàng chiến lược hoặc lớn.
C. Chỉ tập trung vào việc xử lý các đơn hàng nhỏ lẻ.
D. Giảm thiểu số lượng khách hàng để giảm tải công việc.
108. Chiến lược ‘Cross-selling’ (bán chéo) trong quản trị bán hàng liên quan đến việc gì?
A. Giảm giá cho các sản phẩm tương tự.
B. Giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đã hoặc đang quan tâm.
C. Bán sản phẩm với số lượng lớn.
D. Chỉ tập trung vào việc bán các sản phẩm chính.
109. Đâu là mục tiêu chính của việc phân loại khách hàng tiềm năng (Lead Qualification) trong quản trị bán hàng?
A. Gửi lời cảm ơn đến tất cả các khách hàng tiềm năng.
B. Xác định những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất để tập trung nguồn lực.
C. Loại bỏ tất cả các khách hàng không có nhu cầu mua ngay lập tức.
D. Tăng số lượng khách hàng tiềm năng trong danh sách.
110. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình bán hàng tiêu chuẩn?
A. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng (Prospecting).
B. Xây dựng mối quan hệ và tạo sự tin tưởng (Building Rapport).
C. Thiết kế logo cho công ty.
D. Trình bày giải pháp và xử lý sự từ chối (Presenting & Handling Objections).
111. Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, yếu tố nào ngày càng trở nên quan trọng đối với thành công của quản trị bán hàng?
A. Chỉ tập trung vào bán hàng trực tiếp tại cửa hàng.
B. Hiểu biết và ứng dụng công nghệ kỹ thuật số vào quy trình bán hàng và tương tác khách hàng.
C. Giảm thiểu tối đa việc sử dụng email và các kênh liên lạc trực tuyến.
D. Chỉ cung cấp thông tin sản phẩm qua tài liệu in ấn.
112. Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, phản ứng tốt nhất của người bán hàng là gì?
A. Đồng ý giảm giá ngay lập tức để chốt đơn.
B. Tìm hiểu lý do đằng sau yêu cầu giảm giá và đề xuất các lựa chọn có giá trị tương đương hoặc giải thích giá trị gia tăng của sản phẩm.
C. Từ chối thẳng thừng và không đưa ra bất kỳ sự nhượng bộ nào.
D. Bán một sản phẩm kém chất lượng hơn với giá thấp hơn.
113. Khi một khách hàng tiềm năng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm, bước tiếp theo quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là gì?
A. Yêu cầu khách hàng thanh toán ngay lập tức.
B. Khám phá nhu cầu và vấn đề cụ thể của khách hàng để điều chỉnh cách trình bày.
C. Chỉ gửi thông tin sản phẩm qua email.
D. Chuyển thông tin cho bộ phận chăm sóc khách hàng.
114. Trong quản trị bán hàng, ‘Upselling’ đề cập đến hành động gì?
A. Bán thêm các sản phẩm bổ sung hoặc có giá trị cao hơn cho khách hàng hiện tại.
B. Giảm giá sản phẩm để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.
C. Giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ.
D. Tập trung vào việc bán các sản phẩm có lợi nhuận thấp.
115. Khi khách hàng đưa ra một lời từ chối, phản ứng hiệu quả nhất của người bán hàng là gì?
A. Ngay lập tức từ bỏ việc cố gắng bán hàng.
B. Lắng nghe, thấu hiểu lý do từ chối và đưa ra giải pháp hoặc thông tin làm rõ.
C. Cãi lại và chứng minh khách hàng đã sai.
D. Thảo luận về các vấn đề không liên quan để chuyển hướng cuộc trò chuyện.
116. Một người quản lý bán hàng muốn nâng cao hiệu suất của đội ngũ. Yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên?
A. Tăng cường kỷ luật bằng cách phạt nặng các sai sót.
B. Thiết lập mục tiêu bán hàng rõ ràng, đo lường được và cung cấp phản hồi, đào tạo thường xuyên.
C. Giảm số lượng cuộc họp của đội ngũ.
D. Chỉ giao nhiệm vụ và không can thiệp vào quá trình làm việc.
117. Một trong những yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng trong quản trị bán hàng là gì?
A. Tập trung vào việc thực hiện giao dịch mua bán nhanh chóng.
B. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng xuất sắc và giải quyết vấn đề hiệu quả.
C. Thường xuyên gửi email quảng cáo sản phẩm mới đến khách hàng.
D. Đưa ra mức giá chiết khấu cao nhất cho mọi đơn hàng.
118. Chỉ số KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu quả của một chiến dịch bán hàng mới?
A. Số lượng nhân viên nghỉ việc trong quý.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế (Conversion Rate).
C. Thời gian trung bình để xử lý một email.
D. Số lượng cuộc họp nội bộ của đội ngũ bán hàng.
119. Khi một khách hàng tiềm năng từ chối cuộc gọi đầu tiên, chiến lược tiếp theo hiệu quả nhất là gì?
A. Ngừng liên lạc với khách hàng đó mãi mãi.
B. Tìm hiểu lý do từ chối và lên kế hoạch liên lạc lại vào thời điểm thích hợp với thông điệp phù hợp.
C. Gửi hàng trăm tin nhắn và email liên tục.
D. Chuyển thông tin cho đội ngũ bán hàng khác.
120. Yếu tố nào sau đây là cốt lõi của ‘Relationship Selling’ (Bán hàng dựa trên mối quan hệ)?
A. Bán sản phẩm với giá thấp nhất có thể.
B. Xây dựng lòng tin, sự thấu hiểu và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Chỉ tập trung vào giao dịch mua bán một lần.
D. Sử dụng các kỹ thuật thuyết phục mạnh mẽ.
121. Trong quản trị bán hàng, ‘Sales Forecasting’ (Dự báo bán hàng) có vai trò quan trọng nhất là gì?
A. Xác định số lượng nhân viên cần tuyển dụng trong tương lai.
B. Giúp doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất, tồn kho, tài chính và phân bổ nguồn lực hiệu quả.
C. Đánh giá hiệu suất của các chiến dịch quảng cáo.
D. Dự đoán xu hướng thời trang.
122. Một yếu tố quan trọng để duy trì động lực cho đội ngũ bán hàng là gì?
A. Chỉ thưởng cho những người đạt doanh số cao nhất.
B. Thiết lập hệ thống khen thưởng, công nhận thành tích và tạo môi trường làm việc tích cực.
C. Tăng khối lượng công việc mà không có sự hỗ trợ.
D. Giảm thiểu sự giao tiếp giữa các thành viên.
123. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất khi xây dựng một phễu bán hàng (Sales Funnel) hiệu quả?
A. Chỉ tập trung vào giai đoạn cuối cùng của quy trình.
B. Hiểu rõ từng giai đoạn của hành trình khách hàng và tối ưu hóa các điểm chạm.
C. Sử dụng càng nhiều kênh quảng cáo càng tốt mà không cần phân tích.
D. Giảm thiểu tối đa sự tương tác với khách hàng tiềm năng.
124. Chiến lược bán hàng ‘solution selling’ (bán hàng giải pháp) tập trung chủ yếu vào điều gì?
A. Giới thiệu tính năng vượt trội của sản phẩm.
B. Thấu hiểu sâu sắc các vấn đề, nhu cầu và mục tiêu của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Đàm phán mức giá tốt nhất cho khách hàng.
D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiết với người mua hàng.
125. Trong một cuộc gọi bán hàng, người bán hàng nên dành phần lớn thời gian để làm gì?
A. Nói về lịch sử công ty và các giải thưởng đã đạt được.
B. Lắng nghe và đặt câu hỏi để hiểu nhu cầu của khách hàng.
C. Trình bày chi tiết tất cả các tính năng kỹ thuật của sản phẩm.
D. Đưa ra lời hứa về kết quả không chắc chắn.
