1. Theo quan điểm quản lý bán hàng hiện đại, vai trò của dữ liệu và phân tích dữ liệu (data analytics) trong việc ra quyết định là gì?
A. Chỉ mang tính tham khảo, không ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng.
B. Cung cấp thông tin khách quan để đưa ra quyết định dựa trên bằng chứng, tối ưu hóa chiến lược.
C. Tốn kém và không cần thiết khi có kinh nghiệm thực tế.
D. Chỉ hữu ích cho bộ phận Marketing, không liên quan đến bán hàng.
2. Một người quản lý bán hàng đang xem xét hiệu suất của đội ngũ. Theo mô hình phân tích SWOT, yếu tố nào sau đây thuộc nhóm ‘Threats’ (Nguy cơ) đối với hoạt động bán hàng của công ty?
A. Sự gia tăng nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm công ty.
B. Đội ngũ bán hàng có kỹ năng đàm phán tốt.
C. Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới với sản phẩm thay thế giá rẻ.
D. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hiệu quả.
3. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của chiến lược 4P trong Marketing Mix, thường được áp dụng trong quản lý bán hàng?
A. Product (Sản phẩm)
B. Price (Giá cả)
C. People (Con người)
D. Promotion (Xúc tiến)
4. Trong quản lý bán hàng, khái niệm ‘Pipeline Management’ (quản lý quy trình bán hàng) đề cập đến điều gì?
A. Việc quản lý các kênh phân phối của công ty.
B. Quá trình theo dõi và quản lý các khách hàng tiềm năng từ khi tiếp cận đến khi chốt đơn.
C. Việc quản lý các chương trình khuyến mãi.
D. Quản lý các vấn đề hậu mãi sau bán hàng.
5. Trong quản lý bán hàng hiện đại, yếu tố nào sau đây đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng lòng trung thành và mối quan hệ bền vững với khách hàng?
A. Tập trung vào việc giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới.
B. Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc và cá nhân hóa trải nghiệm.
C. Đẩy mạnh quảng cáo trên các kênh truyền thông đại chúng.
D. Mở rộng danh mục sản phẩm đa dạng hóa sự lựa chọn.
6. Khi một khách hàng tỏ ra không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ, hành động nào sau đây của người quản lý bán hàng thể hiện sự chuyên nghiệp và hiệu quả trong việc xử lý khiếu nại?
A. Bỏ qua lời phàn nàn và tiếp tục công việc khác.
B. Biện minh cho lỗi sai và đổ lỗi cho bộ phận khác.
C. Lắng nghe chân thành, thấu hiểu vấn đề và đưa ra giải pháp thỏa đáng.
D. Yêu cầu khách hàng tự giải quyết vấn đề của mình.
7. Một đội ngũ bán hàng có hiệu suất cao thường được đặc trưng bởi yếu tố nào sau đây?
A. Sự cạnh tranh nội bộ gay gắt, tập trung vào lợi ích cá nhân.
B. Tinh thần đồng đội mạnh mẽ, sự hỗ trợ lẫn nhau và mục tiêu chung.
C. Chỉ có một vài nhân viên xuất sắc, còn lại hoạt động cầm chừng.
D. Thiếu sự giám sát chặt chẽ từ cấp quản lý.
8. Một công ty muốn mở rộng thị trường sang các quốc gia mới. Yếu tố nào sau đây cần được nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi triển khai?
A. Chỉ tập trung vào sự khác biệt về ngôn ngữ.
B. Nghiên cứu văn hóa, luật pháp, thói quen tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh tại thị trường mục tiêu.
C. Tự động áp dụng mô hình kinh doanh thành công ở thị trường cũ.
D. Ưu tiên các kênh truyền thông đại chúng phổ biến nhất.
9. Trong lĩnh vực quản lý bán hàng, thuật ngữ ‘Upselling’ đề cập đến hành động gì?
A. Giới thiệu sản phẩm có tính năng hoặc giá trị cao hơn cho khách hàng hiện tại.
B. Bán thêm các sản phẩm bổ sung hoặc liên quan cho khách hàng.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới.
D. Chăm sóc khách hàng sau khi họ đã mua hàng.
10. Chỉ số ‘Sales Qualified Lead’ (SQL) trong quản lý bán hàng là gì?
A. Khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm sơ bộ.
B. Khách hàng tiềm năng được đội ngũ bán hàng đánh giá là có khả năng mua hàng cao và sẵn sàng nhận tư vấn.
C. Khách hàng đã hoàn tất giao dịch mua hàng.
D. Khách hàng tiềm năng chỉ mới xem qua website.
11. Khi một nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc chốt đơn hàng, yếu tố nào sau đây có thể là nguyên nhân chính?
A. Khách hàng có ngân sách không giới hạn.
B. Nhân viên chưa làm rõ được giá trị và lợi ích cốt lõi của sản phẩm đối với khách hàng.
C. Sản phẩm có quá ít tính năng.
D. Khách hàng không có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
12. Theo lý thuyết về hành vi mua của khách hàng, giai đoạn ‘Evaluation of Alternatives’ (Đánh giá các phương án thay thế) xảy ra khi nào?
A. Khi khách hàng nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu.
B. Khi khách hàng bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm/dịch vụ.
C. Sau khi khách hàng đã nhận thức được nhu cầu và bắt đầu so sánh các lựa chọn khác nhau trên thị trường.
D. Sau khi khách hàng đã đưa ra quyết định mua hàng.
13. Một người quản lý bán hàng nhận thấy doanh số của đội mình đang sụt giảm. Theo nguyên tắc Pareto (quy tắc 80/20), hành động nào sau đây nên được ưu tiên để đảo ngược tình hình?
A. Tập trung vào việc cải thiện các sản phẩm kém hiệu quả.
B. Đầu tư mạnh vào các khách hàng tiềm năng mang lại doanh thu cao nhất.
C. Giảm giá tất cả các sản phẩm để kích cầu.
D. Tuyển dụng thêm nhiều nhân viên bán hàng mới.
14. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, chiến lược ‘penetration pricing’ (định giá thâm nhập) thường được sử dụng để đạt được mục tiêu gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn.
B. Nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần và thu hút số lượng lớn khách hàng.
C. Định vị sản phẩm ở phân khúc cao cấp.
D. Tạo ra sự khan hiếm cho sản phẩm.
15. Trong quá trình tư vấn bán hàng, việc đặt câu hỏi mở (open-ended questions) giúp người quản lý bán hàng đạt được mục đích gì?
A. Giới hạn thông tin mà khách hàng cung cấp.
B. Khuyến khích khách hàng chia sẻ thông tin chi tiết và nhu cầu sâu sắc.
C. Tăng tốc độ chốt đơn hàng một cách nhanh chóng.
D. Tạo sự áp đặt và ép buộc khách hàng mua sản phẩm.
16. Trong quản lý bán hàng, yếu tố nào sau đây liên quan đến việc xác định và phân loại các khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ quan tâm và khả năng chi trả?
A. Customer Relationship Management (CRM).
B. Lead Scoring (Chấm điểm khách hàng tiềm năng).
C. Sales Forecasting (Dự báo doanh số).
D. Market Segmentation (Phân khúc thị trường).
17. Một nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu doanh số. Theo lý thuyết về động lực làm việc, việc đặt ra các mục tiêu SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) có tác động như thế nào đến hiệu suất của họ?
A. Giảm động lực làm việc do áp lực cao.
B. Tăng động lực làm việc và định hướng rõ ràng cho hành động.
C. Không có tác động đáng kể đến hiệu suất.
D. Chỉ hiệu quả với những nhân viên có kinh nghiệm lâu năm.
18. Một người quản lý bán hàng muốn phân tích lý do tại sao một số khách hàng không tái mua sản phẩm. Phương pháp nào sau đây là hiệu quả nhất để thu thập thông tin này?
A. Tổ chức một buổi họp nội bộ với đội ngũ bán hàng.
B. Thực hiện khảo sát khách hàng hoặc phỏng vấn sâu các khách hàng cũ.
C. Tăng cường quảng cáo sản phẩm trên mạng xã hội.
D. Xem xét báo cáo tài chính của công ty.
19. Trong kỹ năng bán hàng, ‘Objection Handling’ (xử lý từ chối) đề cập đến việc:
A. Đưa ra các ưu đãi hấp dẫn để khách hàng không từ chối.
B. Giải quyết các mối quan ngại hoặc lý do từ chối của khách hàng một cách thuyết phục.
C. Kết thúc cuộc nói chuyện ngay khi khách hàng có dấu hiệu từ chối.
D. Bỏ qua mọi lý do từ chối của khách hàng.
20. Trong chiến lược phân phối, phương thức ‘Direct Selling’ (bán hàng trực tiếp) có ưu điểm nổi bật nào?
A. Giảm chi phí quảng cáo và marketing.
B. Kiểm soát chặt chẽ trải nghiệm khách hàng và nhận phản hồi trực tiếp.
C. Tiếp cận được thị trường rộng lớn một cách nhanh chóng.
D. Phù hợp với mọi loại sản phẩm.
21. Một công ty đang gặp khó khăn trong việc quản lý tồn kho. Biện pháp nào sau đây là phù hợp nhất để cải thiện tình hình này?
A. Tăng cường nhập hàng một cách ồ ạt để đảm bảo luôn có đủ sản phẩm.
B. Áp dụng hệ thống quản lý tồn kho hiệu quả, có khả năng theo dõi và dự báo nhu cầu.
C. Giảm thiểu số lượng nhân viên phụ trách kho để tiết kiệm chi phí.
D. Chỉ bán những sản phẩm có sẵn trong kho mà không nhập thêm.
22. Khi đánh giá hiệu quả của một chiến dịch bán hàng, chỉ số nào sau đây đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đã thực hiện hành động mong muốn (ví dụ: mua hàng, đăng ký)?
A. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).
B. Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value).
C. Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost).
D. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate).
23. Để nâng cao hiệu quả của các buổi đào tạo nhân viên bán hàng, người quản lý nên tập trung vào yếu tố nào?
A. Chỉ cung cấp lý thuyết suông mà không có bài tập thực hành.
B. Tổ chức các buổi thực hành, đóng vai tình huống bán hàng và phản hồi mang tính xây dựng.
C. Giảm thời lượng đào tạo để tiết kiệm chi phí.
D. Chỉ đào tạo những nhân viên mới chưa có kinh nghiệm.
24. Trong chiến lược bán hàng ‘Consultative Selling’ (bán hàng tư vấn), người bán hàng đóng vai trò là:
A. Người bán hàng thụ động, chỉ chờ đợi khách hàng yêu cầu.
B. Người cung cấp giải pháp, chuyên gia tư vấn, giúp khách hàng giải quyết vấn đề.
C. Người chỉ tập trung vào việc giới thiệu tính năng sản phẩm.
D. Người chỉ quan tâm đến việc chốt đơn hàng nhanh nhất.
25. Một người quản lý bán hàng đang xem xét các chỉ số hiệu suất chính (KPIs). KPI nào sau đây đo lường hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong việc tạo ra doanh thu từ các hoạt động bán hàng?
A. Tỷ lệ hài lòng của khách hàng.
B. Doanh số bán hàng (Sales Revenue).
C. Số lượng cuộc gọi được thực hiện.
D. Thời gian phản hồi yêu cầu của khách hàng.
26. Khi một người quản lý bán hàng muốn phân tích lý do tại sao một số nhân viên bán hàng lại có hiệu suất vượt trội so với những người khác, họ nên tập trung vào khía cạnh nào nhất?
A. Số giờ làm việc mỗi ngày
B. Số lượng cuộc gọi được thực hiện mỗi tuần
C. Kỹ năng, phương pháp làm việc và thái độ
D. Số năm kinh nghiệm làm việc tại công ty
27. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một giai đoạn chính trong chu trình bán hàng truyền thống?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Prospecting)
B. Thiết lập mối quan hệ (Building Rapport)
C. Đóng gói sản phẩm (Product Packaging)
D. Chốt giao dịch (Closing)
28. Người quản lý bán hàng cần xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để tạo dựng văn hóa làm việc tích cực và thúc đẩy hiệu suất?
A. Thiết lập các quy tắc nghiêm ngặt
B. Tạo môi trường làm việc cạnh tranh khốc liệt
C. Khuyến khích sự hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau và ghi nhận đóng góp
D. Chỉ tập trung vào kết quả cá nhân
29. Một người quản lý bán hàng đang xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân sự mới. Yếu tố nào sau đây là tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá ứng viên cho vị trí bán hàng?
A. Bằng cấp đại học chuyên ngành Marketing
B. Kinh nghiệm làm việc tại các công ty lớn
C. Thái độ tích cực, khả năng giao tiếp và sự kiên trì
D. Số lượng mối quan hệ cá nhân trong ngành
30. Trong quản lý bán hàng, ‘pipeline management’ (quản lý đường ống bán hàng) đề cập đến việc:
A. Theo dõi số lượng sản phẩm tồn kho
B. Quản lý quy trình từ khi có khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn
C. Lập kế hoạch sản xuất
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh
31. Trong quản lý bán hàng, yếu tố nào sau đây đóng vai trò là ‘kim chỉ nam’ cho mọi hoạt động và quyết định của đội ngũ bán hàng?
A. Chiến lược bán hàng
B. Kế hoạch kinh doanh tổng thể
C. Mục tiêu bán hàng của cá nhân
D. Ngân sách marketing
32. Một người quản lý bán hàng nhận thấy rằng nhân viên của mình thường gặp khó khăn trong việc xử lý các lời từ chối của khách hàng. Biện pháp nào sau đây là hiệu quả nhất để giải quyết vấn đề này?
A. Yêu cầu nhân viên làm việc nhiều giờ hơn
B. Tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ thuật xử lý từ chối (Objection Handling)
C. Thay thế những nhân viên hay bị từ chối
D. Giảm mục tiêu doanh số để bớt áp lực
33. Chỉ số ‘Customer Lifetime Value’ (CLV) trong quản lý bán hàng và marketing được định nghĩa là gì?
A. Tổng doanh thu mà một khách hàng tạo ra trong một năm
B. Tổng lợi nhuận ròng dự kiến mà một khách hàng sẽ mang lại cho công ty trong suốt thời gian họ là khách hàng
C. Doanh thu trung bình mỗi khách hàng trong quý
D. Chi phí để thu hút một khách hàng mới
34. Quản lý bán hàng cần đảm bảo rằng thông tin về khách hàng và các hoạt động tương tác được ghi chép đầy đủ và chính xác. Công cụ nào sau đây hỗ trợ hiệu quả nhất cho mục đích này?
A. Bảng tính Excel
B. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
C. Sổ ghi chép cá nhân
D. Hệ thống email nội bộ
35. Trong bối cảnh bán hàng ngày càng cạnh tranh, yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng?
A. Giá cả thấp nhất
B. Chất lượng sản phẩm vượt trội
C. Trải nghiệm khách hàng xuất sắc
D. Chính sách hậu mãi tốt
36. Một công ty đang gặp khó khăn trong việc duy trì doanh số bán hàng ổn định. Người quản lý bán hàng nên ưu tiên thực hiện hành động nào đầu tiên để cải thiện tình hình?
A. Giảm giá sản phẩm trên diện rộng
B. Tăng cường đào tạo kỹ năng bán hàng cho đội ngũ
C. Thay đổi toàn bộ sản phẩm hiện có
D. Ngừng các hoạt động quảng cáo
37. Trong chiến lược bán hàng, ‘upselling’ (bán thêm) và ‘cross-selling’ (bán chéo) là hai kỹ thuật quan trọng. Điểm khác biệt cốt lõi giữa chúng là gì?
A. Upselling bán sản phẩm giá cao hơn, cross-selling bán sản phẩm bổ sung cùng loại
B. Upselling bán sản phẩm bổ sung, cross-selling bán sản phẩm giá cao hơn
C. Upselling là bán sản phẩm đắt hơn, cross-selling là bán sản phẩm/dịch vụ liên quan
D. Upselling là bán sản phẩm ít tính năng hơn, cross-selling là bán sản phẩm nhiều tính năng hơn
38. Trong quản lý kênh phân phối, khái niệm ‘channel conflict’ (xung đột kênh) đề cập đến tình huống nào?
A. Sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng trong cùng một đội
B. Sự bất đồng ý kiến giữa bộ phận bán hàng và marketing
C. Sự cạnh tranh hoặc mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối
D. Sự khác biệt về mục tiêu giữa nhà sản xuất và nhà phân phối
39. Một người quản lý bán hàng đang phân tích hiệu quả của các kênh phân phối khác nhau. Kênh nào sau đây thường mang lại biên lợi nhuận cao nhất nhưng có thể có phạm vi tiếp cận hạn chế hơn?
A. Bán hàng trực tiếp qua đội ngũ sales của công ty
B. Bán hàng qua các nhà bán lẻ lớn
C. Bán hàng qua các sàn thương mại điện tử
D. Bán hàng qua đại lý nhượng quyền
40. Một người quản lý bán hàng muốn đánh giá hiệu quả của chiến dịch bán hàng mới. Chỉ số nào sau đây là quan trọng nhất để đo lường sự thành công của chiến dịch?
A. Số lượt truy cập website
B. Tỷ lệ tương tác trên mạng xã hội
C. Doanh số bán hàng đạt được so với mục tiêu ban đầu
D. Chi phí cho mỗi lượt nhấp vào quảng cáo
41. Một người quản lý bán hàng đang xem xét dữ liệu bán hàng và nhận thấy một xu hướng giảm dần trong số lượng khách hàng tiềm năng mới được tạo ra. Hành động nào sau đây là phù hợp nhất để giải quyết vấn đề này?
A. Giảm cường độ của các hoạt động tiếp thị
B. Tăng cường các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng (lead generation)
C. Yêu cầu đội ngũ bán hàng tập trung vào khách hàng hiện tại
D. Ngừng hoàn toàn việc tìm kiếm khách hàng mới
42. Trong quản lý bán hàng hiện đại, thuật ngữ ‘sales enablement’ (hỗ trợ bán hàng) đề cập đến:
A. Việc giảm thiểu số lượng nhân viên bán hàng
B. Cung cấp cho đội ngũ bán hàng các công cụ, nội dung và đào tạo cần thiết để họ bán hàng hiệu quả hơn
C. Tự động hóa toàn bộ quy trình bán hàng
D. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số
43. Một đội ngũ bán hàng đang làm việc theo mô hình ‘account-based selling’ (bán hàng dựa trên tài khoản). Điều này có nghĩa là gì?
A. Tập trung bán hàng cho từng tài khoản ngân hàng
B. Xem xét từng tài khoản khách hàng là một thị trường riêng biệt và xây dựng chiến lược tiếp cận cá nhân hóa
C. Chỉ bán hàng cho những khách hàng có tài khoản ngân hàng lớn
D. Sử dụng tài khoản mạng xã hội để tiếp cận khách hàng
44. Trong mô hình bán hàng B2B, giai đoạn nào của quy trình bán hàng là quan trọng nhất để xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
B. Tiếp cận và thiết lập mối quan hệ
C. Trình bày giải pháp và đàm phán
D. Chăm sóc sau bán hàng
45. Khi đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng, chỉ số nào sau đây phản ánh trực tiếp khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?
A. Tỷ lệ cuộc gọi thành công
B. Tỷ lệ giành được cuộc hẹn
C. Tỷ lệ chốt đơn (Conversion Rate)
D. Giá trị trung bình của một đơn hàng
46. Trong các kỹ năng của người quản lý bán hàng, kỹ năng nào giúp họ dự đoán và chuẩn bị cho các xu hướng thị trường, hành vi khách hàng và các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến doanh số?
A. Kỹ năng đàm phán
B. Kỹ năng lắng nghe
C. Kỹ năng phân tích và dự báo
D. Kỹ năng thuyết trình
47. Để tăng cường động lực cho đội ngũ bán hàng, người quản lý có thể áp dụng những hình thức khuyến khích nào?
A. Chỉ thưởng bằng lời khen
B. Chỉ thưởng bằng tiền mặt
C. Kết hợp cả thưởng tài chính (hoa hồng, thưởng hiệu suất) và phi tài chính (công nhận, cơ hội phát triển)
D. Tăng cường giám sát và kỷ luật
48. Trong quản lý bán hàng, yếu tố nào được xem là quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ bền vững và lòng trung thành của khách hàng doanh nghiệp (B2B)?
A. Giá cả cạnh tranh nhất trên thị trường
B. Khả năng cung cấp giải pháp tùy chỉnh và hỗ trợ kỹ thuật chuyên nghiệp
C. Giao hàng nhanh chóng và đúng hẹn
D. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn hàng tháng
49. Để cải thiện tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng (customer retention), người quản lý bán hàng nên tập trung vào hoạt động nào?
A. Tăng cường các chương trình giảm giá sốc
B. Phát triển chương trình khách hàng thân thiết và dịch vụ chăm sóc sau bán hàng chu đáo
C. Giảm thiểu các kênh tiếp thị
D. Chỉ tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới
50. Khi phân tích hiệu quả bán hàng, ‘churn rate’ (tỷ lệ khách hàng rời bỏ) là một chỉ số quan trọng. Tỷ lệ này cho biết điều gì?
A. Tỷ lệ khách hàng mới được thu hút
B. Tỷ lệ khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty trong một khoảng thời gian nhất định
C. Tỷ lệ khách hàng hài lòng với sản phẩm
D. Tỷ lệ khách hàng mua lại sản phẩm
51. Một nhà quản lý bán hàng nhận thấy tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn rate) đang tăng cao. Hành động nào sau đây là ưu tiên hàng đầu để giải quyết vấn đề này?
A. Tăng cường hoạt động quảng cáo để thu hút khách hàng mới.
B. Phân tích nguyên nhân khiến khách hàng rời bỏ và cải thiện dịch vụ/sản phẩm.
C. Giảm giá bán cho tất cả các sản phẩm.
D. Thay thế toàn bộ đội ngũ bán hàng.
52. Một nhà quản lý bán hàng muốn phân tích lý do tại sao một số khách hàng tiềm năng không chuyển đổi thành khách hàng thực tế. Phương pháp nào sau đây là hữu ích nhất để thu thập thông tin này?
A. Xem lại các báo cáo tài chính của công ty.
B. Phỏng vấn các khách hàng tiềm năng đã không mua hàng.
C. Tổ chức các buổi họp nội bộ để đưa ra phỏng đoán.
D. Tăng ngân sách quảng cáo.
53. Khi bán hàng cho khách hàng cá nhân (B2C), yếu tố nào sau đây thường có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng tức thời?
A. Phân tích kỹ lưỡng các báo cáo tài chính của công ty bán hàng.
B. Cảm xúc, mong muốn cá nhân và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
C. Sự phức tạp của hợp đồng mua bán.
D. Khả năng mở rộng thị trường trong tương lai của sản phẩm.
54. Một nhân viên bán hàng liên tục đạt và vượt chỉ tiêu doanh số. Tuy nhiên, anh ta thường xuyên bỏ qua các quy trình báo cáo nội bộ. Theo quan điểm quản lý hiệu suất, hành vi này cần được xử lý như thế nào?
A. Phớt lờ hành vi này vì kết quả kinh doanh tốt.
B. Khen thưởng thành tích doanh số và nhắc nhở về tầm quan trọng của báo cáo.
C. Chỉ tập trung vào kết quả bán hàng mà không quan tâm đến quy trình.
D. Giảm bớt chỉ tiêu doanh số để anh ta có thời gian làm báo cáo.
55. Trong quản lý bán hàng, ‘cross-selling’ (bán chéo) là gì?
A. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
B. Bán một sản phẩm bổ sung hoặc liên quan cho khách hàng hiện tại.
C. Bán sản phẩm với giá cao hơn giá niêm yết.
D. Bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
56. Một nhà quản lý bán hàng muốn cải thiện kỹ năng đàm phán của đội ngũ. Chương trình đào tạo nào sau đây sẽ mang lại hiệu quả cao nhất?
A. Chỉ tập trung vào việc học thuộc các kịch bản bán hàng mẫu.
B. Các buổi thực hành đóng vai (role-playing) các tình huống đàm phán thực tế.
C. Xem các video giới thiệu về các kỹ thuật đàm phán.
D. Đọc sách về các chiến lược đàm phán chung chung.
57. Trong quản lý bán hàng, yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu?
A. Cung cấp sản phẩm với giá cạnh tranh nhất.
B. Tập trung vào trải nghiệm dịch vụ khách hàng xuất sắc và nhất quán.
C. Thường xuyên chạy các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
D. Mở rộng kênh phân phối trên nhiều nền tảng.
58. Một nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch với một khách hàng tiềm năng, người liên tục đưa ra các lý do từ chối. Phương pháp tiếp cận nào sau đây hiệu quả nhất để xử lý tình huống này?
A. Ngừng liên hệ với khách hàng để tránh làm phiền họ.
B. Tăng cường áp lực bán hàng và nhấn mạnh vào lợi ích duy nhất của sản phẩm.
C. Lắng nghe cẩn thận các lý do từ chối, đặt câu hỏi làm rõ và đưa ra giải pháp phù hợp.
D. Chuyển sang bán một sản phẩm khác với mức giá thấp hơn.
59. Một công ty muốn xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả cho sản phẩm mới ra mắt. Bước đầu tiên quan trọng nhất là gì?
A. Thiết lập mục tiêu doanh số cụ thể.
B. Xác định rõ ràng khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ.
C. Xây dựng đội ngũ bán hàng lớn mạnh.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
60. Chỉ số nào sau đây đo lường chi phí trung bình mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có được một khách hàng mới?
A. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate).
B. Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost – CAC).
C. Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV).
D. Tỷ lệ khách hàng hài lòng (Customer Satisfaction Rate).
61. Chỉ số nào sau đây được sử dụng phổ biến nhất để đo lường hiệu quả của một chiến dịch bán hàng trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?
A. Tỷ lệ tương tác trên mạng xã hội.
B. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).
C. Chi phí mỗi lượt truy cập (Cost Per Click).
D. Thời gian trung bình để xử lý yêu cầu của khách hàng.
62. Trong quản lý bán hàng, ‘upselling’ (bán thêm) là gì?
A. Bán một sản phẩm khác biệt cho khách hàng hiện tại.
B. Bán một phiên bản sản phẩm tốt hơn, đắt tiền hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Bán nhiều sản phẩm cùng lúc cho một khách hàng.
D. Giảm giá cho khách hàng thân thiết.
63. Trong kỹ thuật bán hàng ‘SPIN Selling’, chữ ‘N’ đại diện cho loại câu hỏi nào?
A. Câu hỏi về tình hình (Situation Questions).
B. Câu hỏi về vấn đề (Problem Questions).
C. Câu hỏi về nhu cầu-lợi ích (Need-Payoff Questions).
D. Câu hỏi về gợi ý (Implication Questions).
64. Một công ty đang xem xét việc mở rộng sang thị trường mới. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất cần phân tích kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định?
A. Số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại trên thị trường đó.
B. Nhu cầu và đặc điểm của khách hàng mục tiêu tại thị trường mới.
C. Chi phí thuê văn phòng và nhân sự tại thị trường mới.
D. Mức độ phổ biến của các nền tảng mạng xã hội tại thị trường đó.
65. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiến lược nào sau đây giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trong quản lý bán hàng?
A. Giảm giá bán sản phẩm một cách liên tục.
B. Xây dựng mối quan hệ sâu sắc và cá nhân hóa với khách hàng.
C. Chỉ tập trung vào việc bán các sản phẩm có lợi nhuận cao nhất.
D. Tăng cường quảng cáo trên các kênh truyền thống.
66. Khi bán hàng cho doanh nghiệp (B2B), yếu tố nào sau đây thường có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Thiết kế bao bì sản phẩm.
B. Giá trị kinh tế và lợi tức đầu tư (ROI) mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
C. Sự nổi tiếng của thương hiệu trên thị trường tiêu dùng.
D. Sự thân thiện của nhân viên bán hàng.
67. Một nhóm bán hàng đang gặp khó khăn trong việc đạt mục tiêu quý. Giả sử nguyên nhân không phải do sản phẩm hay giá cả, yếu tố nào sau đây có khả năng cao nhất là nguyên nhân?
A. Kỹ năng bán hàng và tư duy của đội ngũ chưa được phát triển đầy đủ.
B. Đối thủ cạnh tranh đã ngừng hoạt động.
C. Thị trường bão hòa hoàn toàn.
D. Các chiến dịch marketing quá thành công.
68. Yếu tố nào sau đây KHÔNG được coi là một phần của quy trình bán hàng chuẩn?
A. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng.
B. Chuẩn bị và trình bày giải pháp bán hàng.
C. Xử lý các phản đối và chốt giao dịch.
D. Thiết kế logo cho thương hiệu công ty.
69. Khi đối mặt với một khách hàng khó tính, hành vi nào sau đây của nhân viên bán hàng là phù hợp nhất?
A. Cãi lại để bảo vệ quan điểm của mình.
B. Lắng nghe một cách kiên nhẫn, thể hiện sự đồng cảm và tìm giải pháp.
C. Nói chuyện với giọng điệu gay gắt để thể hiện sự chuyên nghiệp.
D. Cố gắng kết thúc cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
70. Một nhà quản lý bán hàng đang đánh giá hiệu quả của kênh bán hàng trực tuyến. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất cần theo dõi?
A. Số lượng bài đăng trên mạng xã hội của công ty.
B. Tỷ lệ thoát trang (Bounce Rate) và tỷ lệ chuyển đổi trên website/ứng dụng.
C. Số lượng cuộc gọi đến từ khách hàng.
D. Số lượng email marketing được gửi đi.
71. Yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hành vi ‘mua hàng theo cảm xúc’ của khách hàng?
A. Các thông số kỹ thuật chi tiết của sản phẩm.
B. Các câu chuyện thương hiệu, trải nghiệm mua sắm hấp dẫn và sự ảnh hưởng từ người khác.
C. Sự rõ ràng và minh bạch của chính sách bảo hành.
D. Khả năng thanh toán trả góp.
72. Khi đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng, các chỉ số về ‘Doanh số bán hàng’ và ‘Số lượng khách hàng mới’ là quan trọng, nhưng yếu tố nào sau đây cũng cần được xem xét để có cái nhìn toàn diện hơn?
A. Số giờ làm thêm của nhân viên bán hàng.
B. Mức độ hài lòng của khách hàng và tỷ lệ giữ chân khách hàng.
C. Số lượng email đã gửi đi.
D. Tuổi trung bình của nhân viên bán hàng.
73. Trong quản lý bán hàng, ‘phễu bán hàng’ (sales funnel) mô tả điều gì?
A. Tổng doanh thu bán hàng trong một khoảng thời gian.
B. Quá trình khách hàng tiềm năng di chuyển qua các giai đoạn từ nhận biết đến mua hàng.
C. Danh sách các sản phẩm mà công ty đang bán.
D. Chiến lược marketing được sử dụng để thu hút khách hàng.
74. Một nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng cần được đào tạo về cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Phương pháp đào tạo nào sau đây là hiệu quả nhất để trang bị kỹ năng này?
A. Giao cho họ đọc toàn bộ tài liệu về sản phẩm.
B. Để họ tự học hỏi kinh nghiệm từ các đồng nghiệp.
C. Kết hợp giữa đào tạo lý thuyết, thực hành đóng vai và phản hồi từ người hướng dẫn.
D. Chỉ tập trung vào việc giới thiệu các tính năng của sản phẩm.
75. Một công ty muốn tăng cường khả năng bán hàng cá nhân hóa cho từng khách hàng. Công cụ hoặc phương pháp nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi tương tác.
B. Tổ chức các buổi đào tạo bán hàng chung cho toàn bộ đội ngũ.
C. Chỉ tập trung vào việc giảm giá sản phẩm.
D. Tăng cường quảng cáo trên truyền hình.
76. Một nhà quản lý bán hàng đang áp dụng phương pháp ‘Account-Based Selling’ (Bán hàng dựa trên tài khoản). Điều này có nghĩa là họ sẽ tập trung vào loại khách hàng nào?
A. Tất cả các khách hàng cá nhân trên thị trường.
B. Các khách hàng doanh nghiệp lớn, chiến lược và có tiềm năng cao.
C. Các khách hàng có giá trị mua sắm nhỏ lẻ.
D. Khách hàng tiềm năng mới chỉ mới biết đến sản phẩm.
77. Một chiến lược bán hàng hiệu quả cần tập trung vào việc ‘hiểu khách hàng’. Điều này có nghĩa là gì trong thực tế?
A. Chỉ cần biết tên và địa chỉ của khách hàng.
B. Nắm bắt nhu cầu, mong muốn, nỗi đau và hành vi mua sắm của khách hàng.
C. Đưa ra mức giá thấp nhất có thể cho mọi khách hàng.
D. Chỉ bán những sản phẩm mà công ty có sẵn.
78. Trong quản lý bán hàng, khái niệm ‘lead scoring’ đề cập đến hoạt động nào?
A. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua.
B. Xếp hạng các khách hàng tiềm năng (leads) dựa trên khả năng họ sẽ chuyển đổi thành khách hàng.
C. Đo lường hiệu quả của chiến dịch quảng cáo.
D. Phân tích doanh thu theo từng khu vực địa lý.
79. Một nhà quản lý bán hàng nhận thấy tỷ lệ chốt đơn hàng giảm sút. Bước đầu tiên và quan trọng nhất cần thực hiện để khắc phục vấn đề này là gì?
A. Tăng cường đào tạo kỹ năng thuyết trình.
B. Giảm giá sản phẩm ngay lập tức.
C. Phân tích nguyên nhân gốc rễ của sự sụt giảm (ví dụ: quy trình bán hàng, chất lượng lead, đối thủ cạnh tranh).
D. Sa thải những nhân viên bán hàng kém hiệu quả.
80. Trong quản lý bán hàng, yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc xác định mục tiêu bán hàng thực tế và khả thi?
A. Sở thích cá nhân của trưởng phòng bán hàng.
B. Khả năng và nguồn lực hiện có của đội ngũ bán hàng.
C. Mong muốn của ban lãnh đạo cấp cao.
D. Ước tính doanh thu dựa trên cảm tính.
81. Khi đối mặt với tình huống có nhiều nhân viên bán hàng đạt cùng một mức hiệu suất cao, nhà quản lý nên làm gì để tiếp tục thúc đẩy sự phát triển?
A. Không cần làm gì vì họ đã đạt mục tiêu.
B. Tập trung vào những nhân viên có hiệu suất thấp hơn.
C. Đặt ra các thử thách mới, cơ hội phát triển kỹ năng hoặc vai trò lãnh đạo nhỏ.
D. Tăng cường áp lực bằng cách nâng mục tiêu đột ngột.
82. Một nhà quản lý bán hàng muốn xây dựng đội ngũ có khả năng bán hàng theo giải pháp (solution selling). Họ cần tập trung vào việc đào tạo nhân viên về khía cạnh nào?
A. Kỹ năng giới thiệu sản phẩm một cách hấp dẫn.
B. Khả năng phân tích vấn đề của khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Kỹ năng đàm phán giá cả.
D. Kiến thức về lịch sử hình thành công ty.
83. Để đảm bảo đội ngũ bán hàng luôn cập nhật kiến thức về sản phẩm, nhà quản lý nên thực hiện hành động nào định kỳ?
A. Chỉ cung cấp tài liệu khi nhân viên yêu cầu.
B. Tổ chức các buổi đào tạo, cập nhật sản phẩm thường xuyên.
C. Yêu cầu nhân viên tự học từ website của đối thủ cạnh tranh.
D. Chỉ tập trung vào kỹ năng bán hàng, bỏ qua kiến thức sản phẩm.
84. Theo các nguyên tắc bán hàng, thuật ngữ ‘pipeline’ trong quản lý bán hàng đề cập đến điều gì?
A. Tổng số khách hàng mà công ty đã phục vụ.
B. Quy trình các giao dịch bán hàng tiềm năng từ khi bắt đầu đến khi kết thúc.
C. Danh sách các sản phẩm mới ra mắt.
D. Số lượng nhân viên bán hàng trong một đội.
85. Khi một nhân viên bán hàng gặp phải sự từ chối từ khách hàng, nhà quản lý nên khuyên họ tập trung vào điều gì đầu tiên?
A. Ngay lập tức hạ giá sản phẩm.
B. Tìm hiểu nguyên nhân của sự từ chối và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Cố gắng ép khách hàng phải mua.
D. Nói xấu đối thủ cạnh tranh.
86. Trong quản lý bán hàng, chỉ số ‘Average Deal Size’ (Quy mô giao dịch trung bình) đo lường điều gì?
A. Số lượng khách hàng mới trong một tháng.
B. Giá trị trung bình của mỗi giao dịch bán hàng thành công.
C. Thời gian trung bình để hoàn thành một cuộc gọi bán hàng.
D. Tỷ lệ phần trăm lợi nhuận trên doanh thu.
87. Khi đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng, chỉ số nào sau đây cung cấp thông tin trực tiếp nhất về khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?
A. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện.
B. Tỷ lệ cuộc họp bán hàng thành công.
C. Tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate).
D. Thời gian trung bình để chốt một giao dịch.
88. Trong một buổi họp đánh giá hiệu quả bán hàng, nhà quản lý đề cập đến ‘churn rate’. Thuật ngữ này có nghĩa là gì?
A. Tỷ lệ khách hàng mới gia nhập.
B. Tỷ lệ khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty.
C. Tỷ lệ phản hồi tích cực từ khách hàng.
D. Tỷ lệ doanh thu tăng trưởng theo quý.
89. Một nhà quản lý bán hàng muốn cải thiện khả năng dự báo doanh thu. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để dự báo chính xác?
A. Dự báo dựa trên ý kiến của bộ phận marketing.
B. Phân tích dữ liệu lịch sử và tình hình hiện tại của sales pipeline.
C. Ước tính dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội.
D. Dựa vào các sự kiện kinh tế vĩ mô không liên quan trực tiếp.
90. Nhà quản lý bán hàng muốn phân tích hiệu quả của các kênh bán hàng khác nhau. Kênh nào sau đây thường được coi là có chi phí thấp nhất nhưng đòi hỏi kỹ năng cá nhân cao để thành công?
A. Bán hàng trực tuyến qua website.
B. Bán hàng qua các đại lý phân phối.
C. Bán hàng trực tiếp (face-to-face) hoặc qua điện thoại.
D. Bán hàng qua mạng xã hội.
91. Chiến lược ‘cross-selling’ (bán chéo) trong quản lý bán hàng tập trung vào việc gì?
A. Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn.
B. Đề nghị khách hàng mua thêm các sản phẩm bổ sung hoặc liên quan đến sản phẩm họ đã mua.
C. Tăng cường quảng cáo trên mạng xã hội.
D. Mở rộng thị trường sang các quốc gia mới.
92. Một nhà quản lý bán hàng muốn xây dựng văn hóa cạnh tranh lành mạnh trong đội. Biện pháp nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Tổ chức các cuộc thi nội bộ với phần thưởng hấp dẫn cho người đạt thành tích cao nhất.
B. Yêu cầu tất cả nhân viên phải vượt qua mục tiêu cá nhân theo quý.
C. So sánh công khai hiệu suất của từng nhân viên với nhau.
D. Giảm bớt các hoạt động đào tạo để nhân viên tập trung bán hàng.
93. Để tăng cường sự hài lòng và giữ chân khách hàng, nhà quản lý bán hàng nên ưu tiên tập trung vào khía cạnh nào?
A. Chỉ tập trung vào việc bán được sản phẩm mới.
B. Cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc và hỗ trợ sau bán hàng.
C. Thường xuyên thay đổi chính sách giá.
D. Giảm thiểu chi phí cho hoạt động chăm sóc khách hàng.
94. Trong bối cảnh bán hàng B2B (Business-to-Business), yếu tố nào sau đây thường có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Màu sắc và bao bì của sản phẩm.
B. Giá cả và giá trị lâu dài mang lại (ROI).
C. Sự chứng thực của người nổi tiếng.
D. Khuyến mãi tặng kèm không thiết yếu.
95. Một trong những thách thức phổ biến nhất mà các nhà quản lý bán hàng phải đối mặt khi quản lý đội ngũ bán hàng từ xa là gì?
A. Khó khăn trong việc cung cấp sản phẩm.
B. Duy trì sự gắn kết và giám sát hiệu suất của nhân viên.
C. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ nước ngoài.
D. Thay đổi sở thích của người tiêu dùng.
96. Một nhà quản lý bán hàng đang xem xét việc áp dụng chiến lược ‘upselling’. Hành động nào sau đây minh họa rõ nhất cho chiến lược này?
A. Giảm giá cho sản phẩm cơ bản để thu hút nhiều khách hàng mới.
B. Giới thiệu một phiên bản sản phẩm cao cấp hơn, nhiều tính năng hơn với giá cao hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Đề nghị khách hàng mua thêm các sản phẩm bổ sung không liên quan trực tiếp đến sản phẩm chính.
D. Tập trung vào việc giải quyết các khiếu nại của khách hàng để tăng sự hài lòng.
97. Trong quản lý bán hàng, ‘territory management’ (quản lý địa bàn) liên quan đến việc gì?
A. Quản lý số lượng khách hàng tiềm năng.
B. Phân chia và quản lý các khu vực địa lý hoặc nhóm khách hàng cho từng nhân viên bán hàng.
C. Theo dõi hiệu suất của đối thủ cạnh tranh.
D. Đánh giá chất lượng sản phẩm.
98. Trong quản lý bán hàng, ‘CRM’ (Customer Relationship Management) là gì?
A. Một chiến lược giảm giá sản phẩm.
B. Một hệ thống phần mềm giúp quản lý và theo dõi các tương tác với khách hàng.
C. Một phương pháp đo lường hiệu suất bán hàng.
D. Một kênh phân phối sản phẩm mới.
99. Một nhà quản lý bán hàng muốn cải thiện kỹ năng đàm phán của đội ngũ. Khóa đào tạo nào sau đây sẽ mang lại lợi ích trực tiếp nhất?
A. Khóa học về lịch sử ngành bán lẻ.
B. Khóa học về kỹ thuật lắng nghe chủ động và xử lý từ chối.
C. Khóa học về thiết kế đồ họa cho bài thuyết trình bán hàng.
D. Khóa học về quản lý thời gian cá nhân.
100. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của ‘quy trình bán hàng’ (sales process) điển hình?
A. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng (Prospecting).
B. Tiếp cận và xây dựng mối quan hệ (Approach & Build Rapport).
C. Phân tích báo cáo tài chính của công ty.
D. Trình bày giải pháp và xử lý phản đối (Presentation & Objection Handling).
101. Trong quản lý bán hàng, yếu tố nào sau đây đóng vai trò là kim chỉ nam cho mọi hoạt động và chiến lược của đội ngũ bán hàng?
A. Mục tiêu bán hàng
B. Lương thưởng của nhân viên
C. Nhu cầu tạm thời của khách hàng
D. Sản phẩm có sẵn trong kho
102. Đâu là kỹ năng cốt lõi mà một người quản lý bán hàng cần có để xây dựng và phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng?
A. Kỹ năng đàm phán và thuyết phục
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu thị trường
C. Kỹ năng sử dụng phần mềm CRM
D. Kỹ năng quản lý thời gian cá nhân
103. Để quản lý hiệu quả danh mục sản phẩm, người quản lý bán hàng cần xem xét yếu tố nào?
A. Mức độ đóng góp vào doanh thu và lợi nhuận của từng sản phẩm
B. Số lượng màu sắc có sẵn của mỗi sản phẩm
C. Sự yêu thích cá nhân của đội ngũ bán hàng với sản phẩm
D. Tuổi đời trung bình của mỗi sản phẩm
104. Để nâng cao động lực cho đội ngũ bán hàng, người quản lý nên ưu tiên áp dụng hình thức khen thưởng nào mang tính dài hạn và bền vững?
A. Cơ hội đào tạo và phát triển chuyên môn
B. Thưởng tiền mặt theo doanh số hàng tháng
C. Tổ chức tiệc tùng và du lịch
D. Tăng lương cơ bản định kỳ
105. Khi phân tích hiệu quả bán hàng, chỉ số nào đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế?
A. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
B. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value)
C. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
D. Thời gian chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length)
106. Đâu là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp?
A. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng (Prospecting)
B. Chốt giao dịch (Closing the sale)
C. Xử lý từ chối (Handling objections)
D. Trình bày giải pháp (Presenting the solution)
107. Để tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người quản lý cần làm gì với dữ liệu bán hàng thu thập được?
A. Phân tích để nhận diện xu hướng, điểm mạnh, điểm yếu và điều chỉnh chiến lược
B. Chỉ lưu trữ lại mà không sử dụng
C. Sử dụng dữ liệu đó để tạo áp lực cho nhân viên
D. Chia sẻ công khai trên mạng xã hội
108. Trong quản lý kênh phân phối, kênh bán hàng trực tiếp (Direct Sales Channel) có ưu điểm nổi bật nào?
A. Kiểm soát trực tiếp trải nghiệm khách hàng và thu thập phản hồi
B. Chi phí hoạt động thấp nhất
C. Khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn nhất
D. Ít phụ thuộc vào nguồn lực của công ty
109. Đâu là vai trò chính của người quản lý bán hàng trong việc đào tạo đội ngũ?
A. Truyền đạt kiến thức, kỹ năng, huấn luyện và đưa ra phản hồi mang tính xây dựng
B. Chỉ giao nhiệm vụ và mong đợi nhân viên tự học
C. Tổ chức các buổi đào tạo bên ngoài mà không tham gia
D. Đánh giá hiệu suất mà không cung cấp hướng dẫn cải thiện
110. Khi đánh giá hiệu quả làm việc của một nhân viên bán hàng, ngoài doanh số, người quản lý nên xem xét thêm chỉ số nào?
A. Chất lượng các tương tác với khách hàng và sự tuân thủ quy trình
B. Số lượng cuộc gọi thực hiện mỗi ngày
C. Thời gian có mặt tại văn phòng
D. Số lượng email gửi đi
111. Phương pháp ‘SPIN Selling’ tập trung vào việc khai thác thông tin từ khách hàng thông qua các loại câu hỏi nào?
A. Situation, Problem, Implication, Need-payoff
B. Specific, Powerful, Insightful, Nurturing
C. Strategic, Proactive, Innovative, Negotiable
D. Simple, Persuasive, Informative, Navigational
112. Chỉ số ‘Tỷ lệ bỏ giỏ hàng’ (Cart Abandonment Rate) trong thương mại điện tử phản ánh điều gì?
A. Tỷ lệ khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng không hoàn tất thanh toán
B. Tỷ lệ khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng không tìm thấy
C. Tỷ lệ khách hàng quay lại website để mua sắm
D. Tỷ lệ khách hàng yêu cầu đổi trả sản phẩm
113. Trong quản lý bán hàng, việc thiết lập ‘Sales Funnel’ (Phễu bán hàng) giúp ích cho việc gì?
A. Hình dung và quản lý các giai đoạn của quy trình bán hàng từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng thực tế
B. Tự động tạo ra các sản phẩm mới
C. Đo lường số lượng nhân viên bán hàng
D. Thiết lập lịch trình làm việc cho toàn bộ công ty
114. Khi một nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch, người quản lý nên làm gì đầu tiên để hỗ trợ?
A. Cùng nhân viên phân tích nguyên nhân và đưa ra giải pháp
B. Thay thế nhân viên đó thực hiện cuộc gọi chốt sale
C. Yêu cầu nhân viên tự tìm hiểu và khắc phục
D. Đưa ra lời chỉ trích về hiệu suất làm việc
115. Theo quan điểm hiện đại về quản lý bán hàng, yếu tố nào được xem là quan trọng nhất để duy trì sự cạnh tranh trên thị trường?
A. Hiểu biết sâu sắc về khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ
B. Chỉ tập trung vào việc giảm giá sản phẩm
C. Quảng cáo rầm rộ trên mọi phương tiện
D. Có đội ngũ bán hàng đông đảo nhất
116. Trong tình huống khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm, người quản lý bán hàng nên xử lý như thế nào để giữ chân khách hàng?
A. Lắng nghe chân thành, xin lỗi và đưa ra phương án giải quyết thỏa đáng
B. Phớt lờ lời phàn nàn để tránh ảnh hưởng đến uy tín
C. Đổ lỗi cho bộ phận sản xuất hoặc vận chuyển
D. Yêu cầu khách hàng cung cấp bằng chứng phức tạp
117. Đâu là một trong những thách thức lớn nhất mà người quản lý bán hàng hiện đại phải đối mặt?
A. Sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và hành vi khách hàng
B. Sự thiếu hụt thông tin thị trường
C. Sự ổn định của các kênh phân phối truyền thống
D. Sự dễ dàng trong việc tiếp cận khách hàng
118. Khi đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ, người quản lý bán hàng nên tập trung vào khía cạnh nào để duy trì lợi thế?
A. Tạo sự khác biệt về giá trị mang lại cho khách hàng và dịch vụ hậu mãi
B. Cố gắng sao chép chiến lược của đối thủ
C. Giảm chất lượng sản phẩm để hạ giá thành
D. Ngừng mọi hoạt động tiếp thị và bán hàng
119. Chỉ số ‘Tỷ lệ khách hàng hài lòng’ (Customer Satisfaction Score – CSAT) được đo lường bằng cách nào?
A. Khảo sát trực tiếp khách hàng về mức độ hài lòng với sản phẩm/dịch vụ
B. Theo dõi số lượng đơn hàng lặp lại
C. Phân tích doanh thu bán hàng trong một quý
D. Đánh giá số lượt khách truy cập website
120. Việc sử dụng hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) trong bán hàng giúp ích gì cho đội ngũ bán hàng?
A. Tổ chức và theo dõi thông tin khách hàng, lịch sử tương tác, và quy trình bán hàng
B. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng mà không cần sự can thiệp của con người
C. Thay thế hoàn toàn kỹ năng giao tiếp của nhân viên bán hàng
D. Chỉ tập trung vào việc tạo ra các chiến dịch quảng cáo
121. Kỹ năng ‘active listening’ (lắng nghe chủ động) trong bán hàng có ý nghĩa gì?
A. Tập trung hoàn toàn vào những gì khách hàng nói, hiểu ý nghĩa và phản hồi phù hợp
B. Nói nhiều hơn khách hàng để thể hiện sự am hiểu
C. Chỉ lắng nghe khi khách hàng nói về vấn đề của họ
D. Ngắt lời khách hàng để đưa ra giải pháp nhanh chóng
122. Chiến lược ‘Cross-selling’ (bán chéo) trong quản lý bán hàng đề cập đến hoạt động nào?
A. Giới thiệu sản phẩm bổ sung hoặc liên quan cho khách hàng hiện tại
B. Bán các sản phẩm có giá trị cao hơn cho khách hàng cũ
C. Tìm kiếm khách hàng mới có nhu cầu tương tự
D. Giảm giá cho các đơn hàng lớn
123. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của ‘Marketing Mix’ (4Ps) truyền thống trong quản lý bán hàng và tiếp thị?
A. People (Con người)
B. Product (Sản phẩm)
C. Price (Giá cả)
D. Place (Phân phối)
124. Chiến lược ‘Up-selling’ (bán thêm) trong quản lý bán hàng là gì?
A. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao hơn hoặc cao cấp hơn
B. Bán nhiều sản phẩm cùng loại cho một khách hàng
C. Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn
D. Giới thiệu các sản phẩm không liên quan
125. Trong chiến lược bán hàng B2B, giai đoạn ‘Discovery’ (khám phá) quan trọng nhất ở điểm nào?
A. Hiểu rõ nhu cầu, thách thức và mục tiêu kinh doanh của khách hàng
B. Giới thiệu chi tiết tính năng sản phẩm
C. Đàm phán về giá và hợp đồng
D. Thực hiện cuộc gọi chốt sale
