1. Chiến thuật ‘đóng băng’ (freezing) trong đàm phán thường có ý nghĩa gì?
A. Đưa ra một đề nghị rất hấp dẫn để kết thúc nhanh chóng.
B. Ngừng lại mọi hoạt động đàm phán và chờ đợi phản ứng của đối phương.
C. Từ chối mọi thay đổi hoặc nhượng bộ sau khi đã đạt được một thỏa thuận sơ bộ.
D. Tăng cường áp lực bằng cách trì hoãn hoặc giữ nguyên lập trường.
2. Khi đàm phán về một vấn đề phức tạp, việc chia nhỏ vấn đề thành các phần nhỏ hơn và giải quyết từng phần một được gọi là chiến thuật gì?
A. Đàm phán theo nguyên tắc.
B. Đàm phán theo từng bước (Step-by-step negotiation).
C. Đàm phán theo gói (Package deal).
D. Đàm phán phân chia.
3. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của ‘quyền lực đàm phán’?
A. Khả năng tiếp cận thông tin quan trọng.
B. Sự sẵn sàng rời bỏ bàn đàm phán.
C. Mức độ phụ thuộc vào kết quả đàm phán.
D. Sự kiên nhẫn và khả năng giữ bình tĩnh.
4. Trong quá trình đàm phán, yếu tố nào sau đây được coi là quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tin cậy và hợp tác lâu dài giữa các bên?
A. Việc đưa ra nhượng bộ lớn ngay từ đầu.
B. Thể hiện sự lắng nghe tích cực và thấu hiểu quan điểm của đối phương.
C. Tập trung hoàn toàn vào việc đạt được mục tiêu cá nhân mà không quan tâm đến đối tác.
D. Sử dụng các chiến thuật gây áp lực tâm lý để đối phương phải đồng ý.
5. Đâu là đặc điểm của một thỏa thuận đàm phán được coi là ‘bền vững’ (sustainable)?
A. Chỉ có lợi cho một bên duy nhất.
B. Đáp ứng được các lợi ích cốt lõi và có thể thực thi được bởi tất cả các bên liên quan.
C. Là kết quả của sự áp đặt ý chí.
D. Đạt được một cách nhanh chóng mà không cần xem xét kỹ lưỡng.
6. Khi phân tích đối tác đàm phán, việc xác định ‘Lợi ích tiềm ẩn’ (Underlying Interests) quan trọng hơn ‘Lập trường’ (Positions) vì sao?
A. Lập trường dễ thay đổi hơn lợi ích tiềm ẩn.
B. Lợi ích tiềm ẩn cho phép tìm ra nhiều giải pháp sáng tạo hơn để đáp ứng nhu cầu cốt lõi.
C. Lập trường luôn luôn là yếu tố quyết định cuối cùng trong mọi cuộc đàm phán.
D. Chỉ cần hiểu lập trường là đủ để đạt được thỏa thuận.
7. Khi đối tác đàm phán sử dụng chiến thuật ‘yêu cầu cuối cùng’ (take-it-or-leave-it offer), phản ứng nào sau đây là khôn ngoan nhất?
A. Chấp nhận ngay để tránh bị coi là không hợp tác.
B. Từ chối ngay lập tức để thể hiện sự phản đối.
C. Tìm hiểu lý do đằng sau yêu cầu đó, đánh giá lại BATNA của mình và cân nhắc các phương án thay thế.
D. Đưa ra một yêu cầu ‘cuối cùng’ tương tự để đáp trả.
8. Việc sử dụng các ‘tiêu chuẩn khách quan’ (objective criteria) trong đàm phán có lợi ích gì?
A. Giúp mọi người đồng ý với ý kiến của bạn một cách dễ dàng hơn.
B. Tạo ra một cơ sở công bằng và lý trí để giải quyết tranh chấp, giảm thiểu sự thiên vị cá nhân.
C. Chứng minh rằng bạn là người có kiến thức uyên bác nhất.
D. Tăng tốc độ đàm phán bằng cách bỏ qua các lý lẽ.
9. Khi đàm phán về một vấn đề mà cả hai bên đều có cùng một mức độ quan tâm, chiến lược nào thường hiệu quả nhất?
A. Đàm phán theo kiểu hợp tác (Collaborative negotiation).
B. Đàm phán theo kiểu cạnh tranh (Competitive negotiation).
C. Đàm phán theo kiểu né tránh (Avoiding negotiation).
D. Đàm phán theo kiểu nhượng bộ (Accommodating negotiation).
10. Khi đối mặt với một đối tác đàm phán có lập trường cứng rắn, chiến lược nào sau đây thường mang lại hiệu quả cao nhất trong việc tìm kiếm giải pháp chung?
A. Kiên quyết giữ vững lập trường ban đầu và không đưa ra bất kỳ nhượng bộ nào.
B. Tập trung vào việc tìm kiếm các lợi ích chung và các phương án ‘win-win’ thay vì đối đầu trực tiếp.
C. Chỉ đưa ra các đề nghị có lợi cho mình, bất kể ảnh hưởng đến đối phương.
D. Kết thúc đàm phán ngay lập tức khi gặp phải sự phản kháng mạnh mẽ.
11. Chiến thuật ‘làm giá cao/thấp bất ngờ’ (anchoring) có thể tạo ra tác động gì trong đàm phán?
A. Làm cho đối phương cảm thấy bị ép buộc phải đồng ý.
B. Thiết lập một điểm tham chiếu ban đầu, ảnh hưởng đến cách đối phương nhìn nhận phạm vi các đề nghị hợp lý.
C. Hoàn toàn vô hiệu hóa mọi nỗ lực đàm phán của đối phương.
D. Tăng cường sự hợp tác và minh bạch.
12. Trong các giai đoạn của một cuộc đàm phán, giai đoạn nào thường là quan trọng nhất để xây dựng nền tảng cho sự đồng thuận?
A. Giai đoạn kết thúc và ký kết thỏa thuận.
B. Giai đoạn chuẩn bị và thiết lập mối quan hệ ban đầu.
C. Giai đoạn trao đổi thông tin và khám phá lợi ích.
D. Giai đoạn đưa ra các đề nghị và nhượng bộ.
13. Thuật ngữ ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) trong đàm phán ám chỉ điều gì?
A. Kế hoạch dự phòng tốt nhất nếu đàm phán thất bại.
B. Mức giá cao nhất mà một bên sẵn sàng chi trả.
C. Chiến lược marketing tốt nhất để quảng bá sản phẩm.
D. Điểm dừng cuối cùng mà một bên có thể chấp nhận.
14. Trong các loại quyền lực đàm phán, ‘quyền lực thông tin’ (informational power) phát sinh từ đâu?
A. Từ vị thế chức vụ cao hơn.
B. Từ việc sở hữu kiến thức, dữ liệu hoặc thông tin mà đối phương cần hoặc không có.
C. Từ khả năng chi trả số tiền lớn hơn.
D. Từ việc có nhiều người ủng hộ.
15. Trong đàm phán về giá, việc đưa ra con số cụ thể thay vì một khoảng giá có ưu điểm gì?
A. Làm cho đối phương cảm thấy tự do hơn trong việc đưa ra đề nghị.
B. Thiết lập một điểm ‘neo’ rõ ràng và mạnh mẽ hơn, có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng.
C. Giúp đàm phán diễn ra nhanh chóng hơn mà không cần tranh luận.
D. Cho thấy sự linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp.
16. Yếu tố nào sau đây giúp tăng cường khả năng ‘thuyết phục’ (persuasion) trong đàm phán?
A. Chỉ nói về những gì mình muốn.
B. Chứng minh lợi ích của đề xuất cho đối phương và sử dụng bằng chứng, lý lẽ logic.
C. Tăng cường âm lượng giọng nói để gây áp lực.
D. Thao túng cảm xúc của đối phương.
17. Khi đàm phán với một người có phong cách giao tiếp trực tiếp, bạn nên làm gì để tăng hiệu quả?
A. Sử dụng nhiều ẩn dụ và câu chuyện.
B. Đi thẳng vào vấn đề, nói rõ ràng và ngắn gọn, tránh vòng vo.
C. Thể hiện nhiều cảm xúc và sự nhiệt tình.
D. Chỉ tập trung vào xây dựng mối quan hệ cá nhân.
18. Khi đối tác đàm phán thể hiện sự tức giận hoặc thất vọng, hành động nào sau đây là tốt nhất để duy trì tiến trình đàm phán?
A. Phản ứng lại bằng sự tức giận tương tự.
B. Cố gắng trấn an đối phương, lắng nghe và tìm hiểu nguyên nhân của cảm xúc đó.
C. Bỏ qua cảm xúc của đối phương và tiếp tục đưa ra đề nghị.
D. Gây áp lực thêm để đối phương phải kiểm soát cảm xúc.
19. Chiến thuật ‘tạm dừng’ (recess/break) trong đàm phán thường được sử dụng để làm gì?
A. Chỉ đơn thuần là để nghỉ ngơi.
B. Tạo cơ hội để đánh giá lại tình hình, tham khảo ý kiến nội bộ, hoặc giảm căng thẳng.
C. Thông báo cho đối phương biết bạn sắp thua cuộc.
D. Kết thúc cuộc đàm phán một cách lịch sự.
20. Khi đối tác đàm phán đề nghị một giải pháp mang tính sáng tạo nhưng có rủi ro cao, bạn nên tiếp cận như thế nào?
A. Từ chối ngay lập tức vì rủi ro quá cao.
B. Chấp nhận hoàn toàn để thể hiện sự cởi mở.
C. Phân tích kỹ lưỡng các khía cạnh của đề xuất, đánh giá rủi ro và lợi ích, tìm kiếm các biện pháp giảm thiểu rủi ro.
D. Yêu cầu đối tác gánh chịu toàn bộ rủi ro.
21. Trong bối cảnh đàm phán đa văn hóa, yếu tố nào sau đây cần được chú trọng đặc biệt để tránh hiểu lầm và xung đột?
A. Áp dụng cứng nhắc các quy tắc giao tiếp của văn hóa mình.
B. Tìm hiểu và tôn trọng các chuẩn mực giao tiếp, cách thể hiện cảm xúc và quan niệm về thời gian của đối tác.
C. Chỉ tập trung vào nội dung chính của thỏa thuận mà bỏ qua các yếu tố văn hóa.
D. Giả định rằng tất cả mọi người đều có cách suy nghĩ và hành xử giống nhau.
22. Chiến thuật ‘bánh mì kẹp’ (the sandwich technique) trong đàm phán thường đề cập đến việc gì?
A. Đưa ra một đề nghị tồi tệ, sau đó là một đề nghị tốt, rồi lại một đề nghị tồi tệ.
B. Kết hợp một lời phê bình hoặc từ chối với một lời khen hoặc đề nghị mang tính xây dựng.
C. Chia nhỏ một vấn đề lớn thành nhiều phần nhỏ hơn.
D. Giữ im lặng một cách có chủ đích để gây áp lực.
23. Khi một bên đưa ra một yêu cầu quá đáng hoặc không hợp lý, cách phản ứng nào sau đây được khuyến khích trong đàm phán mang tính xây dựng?
A. Ngay lập tức từ chối và rời khỏi bàn đàm phán.
B. Lờ đi yêu cầu đó và tiếp tục thảo luận về các vấn đề khác.
C. Yêu cầu đối phương giải thích lý do đằng sau yêu cầu đó và đưa ra các tiêu chuẩn khách quan để đánh giá.
D. Đưa ra một yêu cầu còn quá đáng hơn để cân bằng.
24. Khi hai bên đàm phán có những yêu cầu và mong muốn hoàn toàn trái ngược nhau, mục tiêu chính của họ nên là gì?
A. Cố gắng thuyết phục đối phương thay đổi hoàn toàn quan điểm của họ.
B. Tìm kiếm các điểm chung, các lĩnh vực có thể thỏa hiệp và các giải pháp sáng tạo để đáp ứng lợi ích cốt lõi của cả hai bên.
C. Duy trì lập trường của mình một cách kiên quyết, hy vọng đối phương sẽ nhượng bộ.
D. Đình chỉ đàm phán ngay lập tức vì không có hy vọng đạt được thỏa thuận.
25. Hành động ‘mở đàm phán’ (opening offer) có vai trò gì quan trọng nhất?
A. Chỉ đơn thuần là một lời đề nghị ban đầu không ảnh hưởng đến kết quả.
B. Thiết lập điểm tham chiếu ban đầu và định hình phạm vi của cuộc đàm phán.
C. Nhằm mục đích gây bất ngờ và làm đối phương mất phương hướng.
D. Là cơ hội duy nhất để đạt được mục tiêu cuối cùng.
26. Khi đàm phán với một người có phong cách ‘né tránh’ (avoiding), hành động nào sau đây thường ít hiệu quả nhất?
A. Cố gắng tìm hiểu nguyên nhân họ né tránh.
B. Đưa ra các lựa chọn rõ ràng, dễ quyết định.
C. Tạo áp lực bằng cách đe dọa hoặc cảnh báo.
D. Giữ thái độ kiên nhẫn và lắng nghe.
27. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là gì trong bối cảnh đàm phán?
A. Điểm kháng cự cao nhất mà một bên có thể đạt được.
B. Lựa chọn tốt nhất mà một bên có nếu cuộc đàm phán thất bại.
C. Mức giá thấp nhất mà một bên sẵn sàng chấp nhận.
D. Chiến lược đàm phán tối ưu để giành chiến thắng tuyệt đối.
28. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một trong năm phong cách đàm phán cơ bản theo mô hình Thomas-Kilmann?
A. Cạnh tranh (Competing).
B. Hợp tác (Collaborating).
C. Thỏa hiệp (Compromising).
D. Phân tích (Analyzing).
29. Trong đàm phán, ‘lợi ích tiềm ẩn’ (underlying interests) là gì?
A. Các yêu cầu công khai được nêu ra.
B. Nhu cầu, mong muốn, nỗi sợ hãi và động cơ sâu xa đằng sau các lập trường.
C. Các điều khoản cuối cùng của thỏa thuận.
D. Các lựa chọn thay thế tốt nhất.
30. Chiến thuật ‘suy yếu dần’ (fading away) trong đàm phán là hành động:
A. Nhượng bộ một cách từ từ và có kế hoạch.
B. Rút lại các nhượng bộ đã đưa ra.
C. Giả vờ không quan tâm hoặc mất hứng thú để giảm bớt áp lực.
D. Tìm kiếm sự đồng thuận về một vấn đề nhỏ trước.
31. Trong quá trình đàm phán, yếu tố nào sau đây được coi là ‘vùng thương lượng’ (bargaining zone)?
A. Khoảng cách giữa điểm từ chối của hai bên.
B. Khoảng cách giữa điểm kháng cự cao nhất của bên này và điểm kháng cự thấp nhất của bên kia.
C. Khoảng cách giữa điểm từ chối thấp nhất của bên này và điểm từ chối cao nhất của bên kia.
D. Khoảng cách giữa điểm từ chối cao nhất của bên này và điểm từ chối thấp nhất của bên kia.
32. Việc sử dụng ‘ngôn ngữ tích cực’ (positive language) trong đàm phán giúp ích gì?
A. Che giấu ý định thực sự của mình.
B. Tạo không khí xây dựng, giảm căng thẳng và khuyến khích hợp tác.
C. Thể hiện sự vượt trội về kiến thức.
D. Đẩy nhanh tốc độ đưa ra quyết định.
33. Chiến thuật ‘câu cá’ (fishing) trong đàm phán thường dùng để làm gì?
A. Đưa ra một đề nghị ban đầu rất hấp dẫn.
B. Thăm dò thông tin về lập trường, nhu cầu hoặc BATNA của đối phương.
C. Nhượng bộ một cách chiến lược.
D. Tìm kiếm một điểm chung nhỏ để xây dựng.
34. Khi đối mặt với một bên đàm phán thiếu chuẩn bị hoặc đưa ra thông tin sai lệch, hành động nào sau đây là khôn ngoan nhất?
A. Tấn công lại bằng thông tin sai lệch hoặc lời lẽ gay gắt.
B. Ngay lập tức kết thúc cuộc đàm phán.
C. Kiên nhẫn xác minh thông tin, đặt câu hỏi và tập trung vào các tiêu chuẩn khách quan.
D. Chấp nhận mọi thông tin mà không cần kiểm tra lại.
35. Đâu là mục tiêu chính của việc ‘tóm tắt’ (summarizing) trong quá trình đàm phán?
A. Nhấn mạnh sự khác biệt giữa hai bên.
B. Đảm bảo cả hai bên cùng hiểu và đồng ý về những điểm đã thảo luận.
C. Kéo dài thời gian đàm phán.
D. Tạo ra những nhượng bộ mới.
36. Khi một bên đưa ra một yêu cầu quá đáng hoặc phi lý, cách phản ứng hiệu quả nhất là gì?
A. Phản ứng gay gắt và yêu cầu họ rút lại ngay lập tức.
B. Chấp nhận yêu cầu đó để tránh xung đột.
C. Kiên quyết từ chối và giải thích lý do dựa trên các tiêu chuẩn khách quan.
D. Đưa ra một yêu cầu còn quá đáng hơn để cân bằng.
37. Theo quan điểm phổ biến trong đàm phán, điều gì làm tăng cường ‘sức mạnh đàm phán’ của một bên?
A. Sự phụ thuộc hoàn toàn vào đối phương.
B. Có nhiều lựa chọn thay thế tốt (BATNA).
C. Thiếu thông tin về thị trường và đối thủ.
D. Luôn giữ lập trường cứng rắn mà không đưa ra nhượng bộ.
38. Chiến thuật ‘làm chậm’ (stalling) trong đàm phán nhằm mục đích gì?
A. Tạo cơ hội tìm kiếm thêm thông tin hoặc chờ đợi sự thay đổi của đối phương.
B. Thể hiện sự thiếu quan tâm đến cuộc đàm phán.
C. Đảm bảo mọi chi tiết đều được xem xét kỹ lưỡng.
D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với đối phương.
39. Chiến thuật ‘phân chia và chinh phục’ (divide and conquer) trong đàm phán áp dụng khi nào?
A. Khi đàm phán với một nhóm người có quan điểm giống nhau.
B. Khi đàm phán với một nhóm người có nhiều ý kiến khác biệt hoặc dễ bị chia rẽ.
C. Khi muốn xây dựng sự đồng thuận mạnh mẽ trong nhóm.
D. Khi chỉ có một người đưa ra quyết định.
40. Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, việc xác định ‘điểm từ chối’ (point of refusal) là quan trọng vì nó:
A. Quyết định mức giá cao nhất có thể đạt được.
B. Thiết lập giới hạn dưới hoặc giới hạn trên cho việc thương lượng.
C. Là điểm khởi đầu cho mọi đề xuất.
D. Chỉ ra chiến lược đàm phán tốt nhất.
41. Khi một bên đưa ra một nhượng bộ, chiến lược phản ứng phổ biến và hiệu quả nhất cho bên kia là gì?
A. Ngay lập tức đưa ra một nhượng bộ tương đương để thể hiện thiện chí.
B. Từ chối nhượng bộ và yêu cầu bên kia đưa ra thêm.
C. Chấp nhận nhượng bộ và đóng lại thỏa thuận ngay lập tức.
D. Đưa ra một nhượng bộ nhỏ hơn hoặc đánh đổi bằng một điều gì đó có giá trị tương đương hoặc lớn hơn.
42. Đâu là đặc điểm chính của đàm phán ‘phân phối’ (Distributive Bargaining)?
A. Tập trung vào việc mở rộng ‘chiếc bánh’ lợi ích cho cả hai bên.
B. Xem đàm phán như một trò chơi có tổng bằng không, lợi ích của người này là thiệt hại của người kia.
C. Ưu tiên xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo, đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
43. Khi cả hai bên đều có BATNA mạnh, kết quả đàm phán có xu hướng như thế nào?
A. Thỏa thuận khó đạt được do cả hai bên đều có quyền từ chối.
B. Các điều khoản có lợi hơn cho cả hai bên.
C. Đàm phán sẽ kéo dài vô thời hạn.
D. Bên nào có BATNA mạnh hơn sẽ chiến thắng.
44. Đâu là một trong những lợi ích quan trọng nhất của việc đạt được thỏa thuận đàm phán dựa trên nguyên tắc (principled agreement)?
A. Thỏa thuận luôn có lợi nhất cho bên đưa ra nguyên tắc.
B. Tăng khả năng thực thi và duy trì mối quan hệ lâu dài.
C. Giúp bên thắng cuộc có được mọi thứ mình muốn.
D. Thỏa thuận dễ dàng hơn và ít tốn thời gian hơn.
45. Đàm phán ‘tích hợp’ (Integrative Bargaining) còn được gọi là gì?
A. Đàm phán ‘thắng-thua’.
B. Đàm phán ‘cùng thắng’ hoặc đàm phán dựa trên nguyên tắc.
C. Đàm phán kiểu ‘chiếm đoạt’.
D. Đàm phán ‘tình thế’.
46. Câu hỏi ‘Bạn nghĩ sao về đề xuất này?’ là một ví dụ về loại câu hỏi nào trong đàm phán?
A. Câu hỏi đóng.
B. Câu hỏi mở.
C. Câu hỏi gợi ý.
D. Câu hỏi thăm dò.
47. Trong đàm phán, yếu tố nào sau đây có thể làm suy yếu nghiêm trọng khả năng đàm phán của một bên?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng và hiểu rõ mục tiêu.
B. Thiếu thông tin về đối phương và vấn đề.
C. Có BATNA mạnh mẽ.
D. Lắng nghe tích cực và đặt câu hỏi.
48. Kỹ thuật ‘neo’ (anchoring) trong đàm phán liên quan đến việc:
A. Đặt ra một điểm tham chiếu ban đầu để định hướng cuộc đàm phán.
B. Cố gắng làm rõ tất cả các vấn đề trước khi bắt đầu thương lượng.
C. Luôn luôn đưa ra nhượng bộ đầu tiên.
D. Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân.
49. Trong đàm phán theo nguyên tắc (Principled Negotiation), nguyên tắc ‘Tách con người ra khỏi vấn đề’ có ý nghĩa gì?
A. Tập trung vào các vấn đề khách quan, không để cảm xúc cá nhân ảnh hưởng.
B. Luôn giữ thái độ cứng rắn và không bao giờ tỏ ra yếu đuối.
C. Chỉ tập trung vào lợi ích cá nhân của mình.
D. Đảm bảo mọi quyết định đều dựa trên lợi ích chung của cả hai bên.
50. Chiến thuật ‘hết giờ’ (time pressure) trong đàm phán thường được sử dụng với mục đích gì?
A. Tạo cơ hội để cả hai bên suy nghĩ kỹ lưỡng.
B. Buộc đối phương phải đưa ra quyết định hoặc nhượng bộ nhanh chóng.
C. Tăng cường sự hợp tác và tin tưởng lẫn nhau.
D. Khám phá sâu hơn các vấn đề cốt lõi.
51. Thuật ngữ ‘ZOPA’ (Zone Of Possible Agreement) trong đàm phán chỉ ra điều gì?
A. Phạm vi các điều khoản mà cả hai bên đều sẵn sàng chấp nhận, nơi một thỏa thuận khả thi có thể đạt được.
B. Điểm mà tại đó một bên sẽ chấm dứt đàm phán.
C. Các vấn đề mà hai bên không thể tìm thấy điểm chung.
D. Chiến lược mà đối phương đang sử dụng để gây áp lực.
52. Trong đàm phán, ‘Thông tin bất đối xứng’ (Asymmetric Information) có thể dẫn đến hệ quả nào?
A. Bên có nhiều thông tin hơn có thể có lợi thế đáng kể trong việc định hình kết quả đàm phán.
B. Cuộc đàm phán sẽ nhanh chóng kết thúc do thiếu dữ liệu.
C. Cả hai bên sẽ đạt được thỏa thuận tốt hơn do sự minh bạch.
D. Đàm phán sẽ tập trung vào việc thu thập thông tin thay vì đưa ra quyết định.
53. Đâu là một chiến thuật hiệu quả để ‘tạo áp lực’ (create pressure) một cách hợp lý trong đàm phán?
A. Đưa ra thời hạn rõ ràng cho các đề xuất hoặc quyết định.
B. Gây áp lực bằng cách đe dọa hoặc hạ thấp đối phương.
C. Tăng cường các yêu cầu một cách tùy tiện.
D. Rút lui khỏi bàn đàm phán mà không giải thích lý do.
54. Khi một bên đàm phán sử dụng ‘Chiến thuật im lặng’ (Silence Tactic), điều này có thể nhằm mục đích gì?
A. Tạo áp lực tâm lý, khiến đối phương cảm thấy không thoải mái và có thể đưa ra nhượng bộ.
B. Thể hiện sự đồng ý với đề xuất của đối phương.
C. Cho thấy sự thiếu quan tâm đến cuộc đàm phán.
D. Biểu đạt sự tôn trọng đối với quan điểm của đối phương.
55. Trong bối cảnh đàm phán, thuật ngữ ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) đề cập đến điều gì?
A. Phương án tốt nhất mà một bên có thể đạt được nếu cuộc đàm phán hiện tại không đi đến thỏa thuận.
B. Mức giá hoặc điều khoản mà một bên sẵn sàng chấp nhận để chốt giao dịch.
C. Điểm mà tại đó một bên sẽ dừng đàm phán và tìm kiếm một giải pháp thay thế.
D. Chiến lược đàm phán được sử dụng để tạo áp lực lên đối tác.
56. Trong đàm phán theo kiểu ‘phân phối’ (Distributive Bargaining), mục tiêu chính của các bên là gì?
A. Giành được phần lớn nhất hoặc toàn bộ giá trị có sẵn.
B. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài.
D. Chia sẻ thông tin một cách minh bạch.
57. Khi một bên đưa ra yêu cầu ‘Phân tích các lựa chọn’ (Analyze Alternatives) trong đàm phán, điều này thường nhằm mục đích gì?
A. Hiểu rõ BATNA của mình và của đối phương để đánh giá tính hấp dẫn của các đề xuất.
B. Tăng cường sự phức tạp của vấn đề để gây khó khăn cho đối phương.
C. Chỉ tập trung vào việc đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
D. Đưa ra những lý lẽ không liên quan để làm phân tâm đối phương.
58. Trong đàm phán, ‘Phân tích SWOT’ (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) thường được sử dụng để làm gì?
A. Đánh giá các yếu tố nội tại và ngoại tại có thể ảnh hưởng đến kết quả đàm phán của một bên.
B. Đưa ra lời đề nghị ban đầu cho đối phương.
C. Tìm kiếm những điểm bất đồng quan điểm.
D. Thuyết phục đối phương về tính đúng đắn của lập luận.
59. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng ‘lòng tin’ (trust) trong quá trình đàm phán?
A. Sự nhất quán giữa lời nói và hành động, tính minh bạch và sự tôn trọng lẫn nhau.
B. Việc đưa ra những nhượng bộ lớn ngay từ đầu.
C. Che giấu thông tin quan trọng để tạo lợi thế.
D. Luôn luôn đồng ý với đối phương.
60. Chiến lược ‘Làm quen’ (Rapport Building) trong đàm phán có vai trò gì?
A. Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp và sự kết nối cá nhân để tạo không khí thuận lợi cho đàm phán.
B. Tìm kiếm thông tin chi tiết về BATNA của đối phương.
C. Đưa ra những lý lẽ sắc bén để phản bác đối phương.
D. Đánh giá điểm yếu của đối phương.
61. Đâu là mục tiêu chính của việc sử dụng ‘Chiến thuật nhượng bộ có chiến lược’ (Strategic Concession) trong đàm phán?
A. Để đổi lấy nhượng bộ lớn hơn từ phía đối phương hoặc để tiến gần hơn đến một thỏa thuận.
B. Để thể hiện sự yếu kém và mong muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
C. Để yêu cầu đối phương đưa ra nhượng bộ mà không cần đưa ra bất kỳ điều gì.
D. Để làm cho đối phương mất cảnh giác và bất ngờ.
62. Khi một bên đưa ra yêu cầu ‘Lợi ích chung’ (Common Ground) trong đàm phán, điều đó thường ám chỉ điều gì?
A. Các mục tiêu, giá trị hoặc lợi ích mà cả hai bên cùng chia sẻ và có thể làm cơ sở cho thỏa thuận.
B. Những nhượng bộ mà một bên mong đợi từ phía đối phương.
C. Các vấn đề nhạy cảm cần được giải quyết trước tiên.
D. Những điểm khác biệt không thể dung hòa giữa hai bên.
63. Trong đàm phán, ‘neo giữ’ (anchoring) là gì?
A. Hành động đưa ra một đề nghị ban đầu có ảnh hưởng mạnh mẽ đến phạm vi đàm phán tiếp theo.
B. Việc xác định điểm mà tại đó đàm phán sẽ kết thúc.
C. Chiến lược sử dụng thông tin sai lệch để đánh lừa đối phương.
D. Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài.
64. Chiến thuật ‘Trả giá xuống thang’ (Downward Concession) trong đàm phán có ý nghĩa gì?
A. Giảm dần mức độ nhượng bộ hoặc yêu cầu để tiến gần hơn đến thỏa thuận.
B. Tăng cường yêu cầu một cách đột ngột.
C. Từ chối mọi hình thức nhượng bộ.
D. Chỉ tập trung vào việc đạt được mục tiêu ban đầu.
65. Đâu là một yếu tố quan trọng trong việc ‘đánh giá khách quan’ (objective evaluation) các đề xuất trong đàm phán?
A. Sử dụng các tiêu chuẩn độc lập, có thể kiểm chứng được như giá thị trường, pháp luật hoặc các thông lệ ngành.
B. Dựa hoàn toàn vào cảm xúc và ý kiến cá nhân.
C. Chỉ xem xét các đề xuất mang lại lợi ích ngay lập tức.
D. Tin tưởng tuyệt đối vào lời nói của đối phương.
66. Trong đàm phán, ‘Đàm phán dựa trên nguyên tắc’ (Principled Negotiation) nhấn mạnh điều gì?
A. Tập trung vào lợi ích, tạo ra các lựa chọn vì lợi ích chung và sử dụng các tiêu chí khách quan.
B. Sử dụng các chiến thuật gây áp lực và đe dọa.
C. Chỉ tập trung vào việc đạt được mục tiêu cá nhân.
D. Đồng ý với mọi yêu cầu của đối phương để tránh xung đột.
67. Trong đàm phán, ‘Mở rộng phạm vi’ (Expanding the Pie) là một chiến lược nhằm mục đích gì?
A. Tăng cường tổng giá trị hoặc lợi ích có sẵn để phân chia, từ đó tạo ra kết quả ‘đôi bên cùng thắng’ (win-win).
B. Chia nhỏ các lợi ích hiện có để mỗi bên nhận được phần nhỏ hơn.
C. Tập trung vào việc chỉ định đoạt phần lớn nhất cho bản thân.
D. Giảm bớt sự phức tạp của vấn đề để dễ dàng đạt được thỏa thuận.
68. Đâu là một ví dụ về ‘bẫy lợi ích’ (interest trap) trong đàm phán?
A. Tập trung vào các vị thế hoặc yêu cầu cụ thể mà không khám phá các lợi ích sâu xa đằng sau.
B. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Chia sẻ thông tin về nhu cầu thực sự.
D. Đưa ra nhượng bộ để đạt được thỏa thuận.
69. Khi đối mặt với một đối tác đàm phán ‘cứng rắn’ (Hardball Negotiator), hành động nào sau đây thường được khuyến nghị?
A. Giữ vững lập trường, tập trung vào các vấn đề, và sẵn sàng rút lui nếu cần thiết.
B. Ngay lập tức nhượng bộ để làm dịu tình hình.
C. Tranh cãi gay gắt để chứng tỏ sự quyết tâm.
D. Đồng ý với mọi yêu cầu của đối phương để tránh xung đột.
70. Trong đàm phán, ‘Lập luận theo tình huống’ (Situational Bargaining) thường ám chỉ điều gì?
A. Điều chỉnh chiến lược và chiến thuật đàm phán dựa trên hoàn cảnh cụ thể của cuộc gặp.
B. Chỉ tập trung vào một vấn đề duy nhất trong suốt quá trình đàm phán.
C. Sử dụng các lý lẽ đã được chuẩn bị sẵn mà không thay đổi.
D. Yêu cầu đối phương tuân thủ các quy tắc đã định sẵn.
71. Khi một bên đàm phán nói ‘Tôi cần kiểm tra lại với cấp trên’, đây có thể là chiến thuật gì?
A. Chiến thuật ‘Tạm dừng’ (Time-out) hoặc ‘Chuyển trách nhiệm’ (Passing the buck) để có thêm thời gian hoặc tạo áp lực.
B. Biểu hiện sự đồng ý với đề xuất.
C. Chỉ ra sự thiếu chuyên nghiệp.
D. Thể hiện sự tôn trọng với quy trình của công ty.
72. Trong một cuộc đàm phán, ‘Điểm rút lui’ (Walk-away Point) được hiểu là gì?
A. Mức độ hoặc điều kiện tối thiểu mà một bên sẽ chấp nhận trước khi chấm dứt đàm phán.
B. Điểm mà tại đó một bên có thể đưa ra lời đề nghị cuối cùng.
C. Mức giá hoặc điều khoản mà đối phương mong muốn đạt được.
D. Điểm kết thúc lý tưởng của cuộc đàm phán.
73. Chiến lược ‘Mở cửa’ (Opening Offer) trong đàm phán thường nhằm mục đích gì?
A. Thiết lập một phạm vi đàm phán có lợi và tạo ấn tượng ban đầu về sự tự tin.
B. Chia sẻ thông tin chi tiết về nhu cầu và giới hạn của mình.
C. Tìm kiếm điểm chung ngay lập tức để rút ngắn thời gian đàm phán.
D. Đồng ý với các yêu cầu ban đầu của đối phương để thể hiện thiện chí.
74. Yếu tố nào sau đây KHÔNG được xem là một phần của ‘Sự chuẩn bị’ (Preparation) hiệu quả trong đàm phán?
A. Xác định điểm rút lui và BATNA của đối phương.
B. Dự đoán các chiến lược và phản ứng có thể có của đối phương.
C. Tập trung vào việc làm cho đối phương cảm thấy áp lực.
D. Xác định các mục tiêu, ưu tiên và giới hạn của bản thân.
75. Nguyên tắc ‘Trao đổi có đi có lại’ (Reciprocity) trong đàm phán thể hiện điều gì?
A. Xu hướng đáp lại hành động của người khác bằng một hành động tương tự, thường là nhượng bộ để đáp lại nhượng bộ.
B. Việc chỉ đưa ra nhượng bộ khi đối phương đã nhượng bộ trước.
C. Yêu cầu đối phương phải cung cấp thông tin đầy đủ trước khi đưa ra đề nghị.
D. Chỉ tập trung vào việc đạt được mục tiêu của mình mà không quan tâm đến đối phương.
76. Trong đàm phán về giá, nếu bạn là người bán và đối phương là người mua, việc bạn đưa ra mức giá ban đầu cao hơn giá trị thực tế của sản phẩm là chiến thuật:
A. ‘Neo giá’ (anchoring) để định hướng kỳ vọng của người mua.
B. ‘Thả cá’ (bait and switch) để đánh lừa người mua.
C. ‘Chia cắt và trị’ (divide and conquer) để gây chia rẽ.
D. ‘Đánh lạc hướng’ (red herring) để che giấu vấn đề chính.
77. Khi hai bên đàm phán có sự bất đồng về tiêu chí khách quan để đánh giá một vấn đề, cách xử lý tốt nhất là:
A. Cùng nhau tìm kiếm và thống nhất về một bộ tiêu chí khách quan, đáng tin cậy mà cả hai bên đều chấp nhận.
B. Sử dụng tiêu chí của bên mình và yêu cầu đối phương tuân theo.
C. Bỏ qua tiêu chí khách quan và đàm phán dựa trên cảm tính.
D. Chấp nhận sự bất đồng và không đưa ra quyết định.
78. Trong đàm phán, việc ‘tái cấu trúc vấn đề’ (reframing) có nghĩa là:
A. Nhìn nhận một vấn đề từ một góc độ khác để tìm kiếm các giải pháp mới hoặc thay đổi cách tiếp cận.
B. Chia nhỏ một vấn đề lớn thành các phần nhỏ hơn.
C. Tập trung vào các chi tiết nhỏ của vấn đề.
D. Đóng gói lại các đề xuất đã có.
79. Trong quá trình chuẩn bị đàm phán, việc xác định ‘Điểm kháng cự’ (Resistance Point) có ý nghĩa gì?
A. Là điểm mà tại đó, một bên sẽ ngừng đàm phán và chấp nhận BATNA của mình.
B. Là mục tiêu cao nhất mà một bên hy vọng đạt được.
C. Là đề xuất ban đầu mà một bên đưa ra để bắt đầu cuộc đàm phán.
D. Là điểm mà đối phương mong muốn đạt được.
80. Trong đàm phán, ‘lời hứa’ (promise) và ‘đe dọa’ (threat) là hai công cụ có thể được sử dụng, tuy nhiên, lời hứa thường được coi là hiệu quả hơn trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài vì:
A. Lời hứa mang tính xây dựng và khuyến khích sự hợp tác, trong khi đe dọa có thể gây ra sự phản kháng và tổn hại mối quan hệ.
B. Lời hứa thường dễ dàng thực hiện hơn đe dọa.
C. Đe dọa là công cụ mạnh mẽ nhất trong mọi tình huống đàm phán.
D. Cả hai đều có tác dụng như nhau trong việc đạt được mục tiêu.
81. Chiến thuật ‘đóng gói’ (packaging) trong đàm phán là việc:
A. Kết hợp nhiều vấn đề hoặc yêu cầu thành một gói đề xuất duy nhất để đàm phán đồng thời.
B. Chỉ tập trung vào một vấn đề duy nhất để đạt thỏa thuận.
C. Chia nhỏ một vấn đề lớn thành các phần nhỏ hơn.
D. Đóng gói sản phẩm để giao hàng sau đàm phán.
82. Theo các chuyên gia về đàm phán, khi đối mặt với yêu cầu quá đáng của đối phương, cách tiếp cận hiệu quả nhất là gì?
A. Nhẹ nhàng từ chối yêu cầu đó và giải thích lý do tại sao nó không khả thi hoặc không hợp lý.
B. Đáp ứng ngay lập tức để tránh xung đột.
C. Tăng cường yêu cầu của mình để cân bằng.
D. Phớt lờ yêu cầu đó và tiếp tục thảo luận vấn đề khác.
83. Khi một bên đàm phán thể hiện sự đồng cảm và lắng nghe tích cực, điều đó giúp ích gì cho quá trình đàm phán?
A. Xây dựng lòng tin, hiểu rõ hơn nhu cầu và mối quan tâm của đối phương, tạo không khí đàm phán thuận lợi hơn.
B. Chứng tỏ sự yếu đuối và sẵn sàng nhượng bộ.
C. Làm đối phương cảm thấy bị áp đảo.
D. Chỉ đơn thuần là phép lịch sự thông thường.
84. Trong các loại hình đàm phán, đàm phán ‘phân phối’ (distributive bargaining) thường được đặc trưng bởi:
A. Quan điểm ‘chiến thắng’ (win-lose), nơi một bên cố gắng giành lấy phần lớn nhất từ một nguồn tài nguyên cố định.
B. Mục tiêu tìm kiếm giải pháp cùng có lợi (win-win).
C. Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài.
D. Sử dụng các tiêu chí khách quan để phân bổ nguồn lực.
85. Khi một bên đàm phán đưa ra đề xuất ‘chỉ còn một lựa chọn’ (take it or leave it), đó là biểu hiện của chiến thuật gì?
A. Đàm phán theo kiểu phân phối cực đoan, nhằm ép buộc đối phương chấp nhận hoặc từ chối đề xuất.
B. Đàm phán hợp tác để tìm giải pháp chung.
C. Tạo ra sự linh hoạt trong các điều khoản.
D. Thăm dò ý kiến của đối phương.
86. Khi một bên đàm phán đưa ra một đề xuất quá cao hoặc quá thấp so với giá trị thực tế, đó là biểu hiện của chiến thuật nào?
A. Đàm phán ‘với đầu bài’ (anchoring) hoặc ‘cá trích đỏ’ (red herring).
B. Đàm phán dựa trên nguyên tắc.
C. Đàm phán hợp tác.
D. Đàm phán phân phối.
87. Khi một bên đàm phán sử dụng chiến thuật ‘làm mờ’ (muddling through), họ đang làm gì?
A. Cố tình làm cho các vấn đề trở nên phức tạp và khó hiểu để trì hoãn hoặc tránh đưa ra quyết định.
B. Tìm kiếm các giải pháp sáng tạo cho các vấn đề phức tạp.
C. Tập trung vào các chi tiết nhỏ để chứng tỏ sự chuyên nghiệp.
D. Chỉ đơn giản là thiếu sự chuẩn bị.
88. Chiến thuật ‘im lặng’ (silence) trong đàm phán có thể được sử dụng để:
A. Tạo áp lực để đối phương nói thêm, tiết lộ thông tin hoặc đưa ra nhượng bộ.
B. Thể hiện sự không quan tâm đến cuộc đàm phán.
C. Chỉ đơn giản là nghỉ ngơi.
D. Tăng cường sự căng thẳng giữa hai bên.
89. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về ‘Ba yếu tố cốt lõi của quyền lực đàm phán’ theo các chuyên gia như Roger Fisher và William Ury?
A. Khả năng sử dụng các tiêu chí khách quan độc lập.
B. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và BATNA mạnh.
C. Khả năng kiểm soát thông tin và cảm xúc của đối phương.
D. Sự kiên trì và khả năng chịu áp lực.
90. Trong đàm phán, ‘khu vực có thể thỏa thuận’ (Zone of Possible Agreement – ZOPA) là gì?
A. Khoảng chênh lệch giữa điểm kháng cự của hai bên, nơi một thỏa thuận có thể đạt được.
B. Mức giá mà cả hai bên đều mong muốn.
C. Điểm mà tại đó một bên sẽ rút khỏi đàm phán.
D. Chiến lược đàm phán mà cả hai bên cùng chia sẻ.
91. Chiến thuật ‘nhượng bộ có điều kiện’ (conditional concession) trong đàm phán là gì?
A. Nhượng bộ với sự kỳ vọng nhận lại một sự nhượng bộ tương đương hoặc có lợi từ phía đối phương.
B. Nhượng bộ hoàn toàn để kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng.
C. Nhượng bộ mà không cần đối phương có bất kỳ động thái nào.
D. Nhượng bộ chỉ mang tính hình thức.
92. Khi một bên đàm phán sử dụng chiến thuật ‘thời gian’ bằng cách cố tình kéo dài cuộc đàm phán, mục đích chính thường là gì?
A. Làm đối phương kiệt sức, mất tập trung hoặc buộc họ phải đưa ra nhượng bộ vì áp lực thời gian.
B. Tạo cơ hội để thu thập thêm thông tin về đối phương.
C. Thể hiện sự chuyên nghiệp và tỉ mỉ trong từng chi tiết.
D. Đảm bảo mọi khía cạnh của thỏa thuận đều được xem xét kỹ lưỡng.
93. Trong bối cảnh đàm phán quốc tế, yếu tố văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến phong cách và kết quả đàm phán?
A. Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc đến cách giao tiếp, quan niệm về thời gian, khoảng cách cá nhân, và cách xử lý mâu thuẫn, đòi hỏi sự điều chỉnh chiến lược đàm phán.
B. Văn hóa không có ảnh hưởng đáng kể đến đàm phán.
C. Chỉ những quốc gia phát triển mới có yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán.
D. Mọi nền văn hóa đều có cùng một phong cách đàm phán.
94. Kỹ thuật ‘đóng băng’ (freezing) trong đàm phán thường được sử dụng để:
A. Ngăn chặn đối phương thay đổi các điều khoản đã được đồng ý trước đó trong thỏa thuận.
B. Tăng cường áp lực lên đối phương bằng cách trì hoãn cuộc đàm phán.
C. Tìm kiếm thông tin mới về đối phương.
D. Chỉ đơn giản là tạm dừng cuộc đàm phán để nghỉ ngơi.
95. Theo lý thuyết đàm phán dựa trên nguyên tắc (Principled Negotiation), yếu tố nào sau đây là nền tảng quan trọng nhất để đạt được thỏa thuận bền vững?
A. Tách biệt con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích cốt lõi, tạo ra các lựa chọn cùng có lợi và sử dụng tiêu chí khách quan.
B. Luôn giữ vững lập trường và không bao giờ nhượng bộ.
C. Ưu tiên giành lợi thế tối đa cho bên mình, ngay cả khi gây bất lợi cho đối phương.
D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân tốt đẹp với đối phương, bất kể nội dung đàm phán.
96. Trong các kỹ thuật đàm phán, ‘phân tích SWOT’ được áp dụng để đánh giá yếu tố nào của các bên tham gia?
A. Sức mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities) và Thách thức (Threats) của chính mình và đối phương.
B. Chỉ đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đối phương để tìm lợi thế.
C. Chỉ tập trung vào cơ hội và thách thức trên thị trường mà không liên quan đến các bên đàm phán.
D. Đánh giá tổng quan về thị trường và xu hướng kinh tế vĩ mô.
97. Khi đối mặt với một đối thủ đàm phán có lập trường cứng rắn và không nhượng bộ, chiến lược nào sau đây thường được khuyến nghị để phá vỡ bế tắc?
A. Tập trung vào việc tìm kiếm các giải pháp sáng tạo, có lợi cho cả hai bên (win-win) bằng cách thay đổi cách tiếp cận vấn đề.
B. Dùng áp lực tài chính hoặc pháp lý để buộc đối phương phải nhượng bộ.
C. Giả vờ rút khỏi đàm phán để gây áp lực ngược lại.
D. Chỉ đáp ứng các yêu cầu của đối phương để cuộc đàm phán kết thúc nhanh chóng.
98. Khái niệm ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) trong đàm phán đề cập đến điều gì?
A. Phương án thay thế tốt nhất mà một bên có thể đạt được nếu cuộc đàm phán hiện tại thất bại.
B. Mục tiêu tối thượng mà một bên muốn đạt được trong cuộc đàm phán.
C. Điểm giới hạn mà một bên sẵn sàng chấp nhận để đạt được thỏa thuận.
D. Chiến lược đàm phán mà một bên sẽ sử dụng để gây áp lực lên đối phương.
99. Yếu tố nào sau đây có thể làm suy yếu quyền lực đàm phán của một bên?
A. Thiếu chuẩn bị kỹ lưỡng, BATNA yếu và phụ thuộc nhiều vào thỏa thuận.
B. Có BATNA mạnh và sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
C. Sử dụng các tiêu chí khách quan.
D. Khả năng giao tiếp hiệu quả.
100. Chiến thuật ‘chiêu bài cuối cùng’ (last offer) trong đàm phán thường có tác dụng gì?
A. Tạo áp lực buộc đối phương phải chấp nhận hoặc từ chối ngay lập tức, thường là đề xuất tốt nhất mà bên đưa ra có thể chấp nhận.
B. Mở ra một cuộc thảo luận mới về các vấn đề chưa được giải quyết.
C. Gây nhầm lẫn cho đối phương về ý định thực sự.
D. Tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.
101. Việc phân tích ‘lợi ích cốt lõi’ (underlying interests) thay vì chỉ ‘lập trường’ (positions) trong đàm phán mang lại lợi ích gì?
A. Mở ra nhiều lựa chọn giải quyết vấn đề sáng tạo và linh hoạt hơn.
B. Giúp xác định ai là người có quyền lực hơn.
C. Tăng cường sự cứng rắn và bảo vệ lập trường.
D. Đơn giản hóa quá trình đàm phán bằng cách tập trung vào yêu cầu.
102. Thuật ngữ ‘BATNA’ trong đàm phán đề cập đến điều gì?
A. The Best Alternative To a Negotiated Agreement (Lựa chọn Tốt nhất Thay thế cho một Thỏa thuận Đã Đàm phán).
B. The Biggest Advantage To Achieving Negotiation (Lợi thế Lớn nhất để Đạt được Đàm phán).
C. The Basic Approach To Total Negotiation (Cách tiếp cận Cơ bản cho Đàm phán Toàn diện).
D. The Business Agreement To Target Negotiation (Thỏa thuận Kinh doanh để Đàm phán Mục tiêu).
103. Trong các phương pháp đàm phán, ‘đàm phán dựa trên nguyên tắc’ (principled negotiation) được đề xuất bởi ai và nhấn mạnh điều gì?
A. Roger Fisher và William Ury, nhấn mạnh vào lợi ích, các lựa chọn sáng tạo, tiêu chí khách quan và tách biệt con người khỏi vấn đề.
B. Niccolò Machiavelli, nhấn mạnh vào quyền lực và chiến thuật gây áp lực.
C. Sun Tzu, nhấn mạnh vào chiến lược lừa dối và che giấu ý định.
D. Henry Kissinger, nhấn mạnh vào thỏa thuận thực dụng và cân bằng lợi ích quốc gia.
104. Khi mục tiêu của bạn là xây dựng mối quan hệ lâu dài, bạn nên ưu tiên chiến lược đàm phán nào?
A. Hợp tác (Collaborating) để tìm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
B. Cạnh tranh (Competing) để giành lợi thế tối đa.
C. Tránh né (Avoiding) để không làm phức tạp vấn đề.
D. Phục tùng (Accommodating) để làm hài lòng đối phương.
105. Trong đàm phán, ‘điểm nhất’ (anchoring) có nghĩa là gì?
A. Đề xuất ban đầu được đưa ra, có ảnh hưởng đến phạm vi thương lượng tiếp theo.
B. Mức giá thấp nhất mà một bên có thể chấp nhận.
C. Kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán.
D. Thời điểm kết thúc cuộc đàm phán.
106. Khi bạn muốn từ chối một đề xuất mà không gây tổn hại đến mối quan hệ, bạn nên sử dụng cách tiếp cận nào?
A. Giải thích lý do từ chối một cách lịch sự và đề xuất phương án thay thế.
B. Im lặng và hy vọng đối phương tự hiểu.
C. Nói ‘không’ một cách dứt khoát mà không giải thích.
D. Chuyển hướng câu chuyện sang vấn đề khác.
107. Kỹ thuật ‘lùi lại và quan sát’ (step back and observe) trong đàm phán có mục đích gì?
A. Đánh giá lại tình hình, cảm xúc và chiến lược của cả hai bên.
B. Tăng cường sự gấp gáp để chốt thỏa thuận.
C. Thể hiện sự thiếu kiên nhẫn.
D. Tìm kiếm sự đồng tình từ bên thứ ba.
108. Một thỏa thuận đàm phán được coi là ‘hiệu quả’ khi nào?
A. Khi nó đáp ứng được những lợi ích cốt lõi quan trọng nhất của tất cả các bên.
B. Khi một bên đạt được mọi thứ mình muốn.
C. Khi thỏa thuận được ký kết nhanh chóng.
D. Khi ít có sự bất đồng trong quá trình đàm phán.
109. Trong đàm phán, việc ‘đóng băng’ (freezing) một đề xuất có nghĩa là gì?
A. Đưa ra một đề xuất mạnh mẽ và không muốn thay đổi.
B. Chấp nhận đề xuất của đối phương.
C. Từ chối đàm phán về một vấn đề cụ thể.
D. Yêu cầu tạm dừng cuộc đàm phán.
110. Yếu tố nào sau đây có thể làm suy yếu ‘quyền lực đàm phán’ của bạn?
A. Sự phụ thuộc quá lớn vào thỏa thuận với đối phương và thiếu BATNA mạnh.
B. Sở hữu thông tin chi tiết và chính xác hơn đối phương.
C. Có nhiều lựa chọn thay thế khác nếu đàm phán thất bại.
D. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng về chiến lược và mục tiêu.
111. Trong một cuộc đàm phán, yếu tố nào sau đây có thể được xem là ‘lợi thế cạnh tranh’ của bạn?
A. Thông tin độc quyền về thị trường mà đối phương không có.
B. Sự thiếu hiểu biết về nhu cầu của đối phương.
C. Phụ thuộc hoàn toàn vào sự đồng ý của đối phương.
D. Thể hiện sự cần thiết phải đạt được thỏa thuận bằng mọi giá.
112. Khi đối phương đưa ra một yêu cầu mà bạn cho là không hợp lý, phản ứng ban đầu nào sau đây thường mang lại hiệu quả tích cực nhất trong đàm phán?
A. Yêu cầu đối phương giải thích rõ lý do đằng sau yêu cầu đó.
B. Ngay lập tức từ chối thẳng thừng.
C. Phớt lờ yêu cầu và chuyển sang chủ đề khác.
D. Đồng ý tạm thời để tránh xung đột.
113. Khi đối phương sử dụng kỹ thuật ‘mặt tốt – mặt xấu’ (good cop – bad cop), bạn nên làm gì để đối phó hiệu quả?
A. Nhận ra chiến thuật này và tập trung vào các vấn đề khách quan, không để cảm xúc chi phối.
B. Chỉ đàm phán với ‘mặt tốt’ và bỏ qua ‘mặt xấu’.
C. Cố gắng chia rẽ hai người của đối phương.
D. Tăng cường áp lực ngược lại lên cả hai.
114. Trong ‘đàm phán phân chia’ (distributive bargaining), mục tiêu chính của các bên là gì?
A. Giành lấy phần lớn nhất của nguồn lực hoặc lợi ích có hạn.
B. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo để mở rộng ‘chiếc bánh’.
C. Xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững.
D. Tối đa hóa lợi ích chung cho cả hai bên.
115. Khi đối phương sử dụng kỹ thuật ‘đàm phán theo từng phần nhỏ’ (nibbling), hành động nào sau đây là phản ứng phù hợp?
A. Nhận ra đây là yêu cầu bổ sung và thương lượng lại các điều khoản đã thống nhất.
B. Chấp nhận ngay để giữ nguyên thỏa thuận ban đầu.
C. Phớt lờ những yêu cầu nhỏ này.
D. Đồng ý để tránh làm phức tạp vấn đề.
116. Trong một cuộc đàm phán, ‘thỏa thuận ngoài hợp đồng’ (side agreement) là gì?
A. Một thỏa thuận bí mật hoặc bổ sung giữa các bên, không nằm trong văn bản chính thức.
B. Một thỏa thuận đạt được với bên thứ ba.
C. Thỏa thuận bị hủy bỏ do lỗi kỹ thuật.
D. Kết quả của việc đàm phán thất bại.
117. Trong quá trình đàm phán, yếu tố nào sau đây được coi là quan trọng nhất để xây dựng lòng tin và sự hợp tác giữa các bên?
A. Sự kiên nhẫn và sẵn sàng lắng nghe.
B. Nắm vững mọi thông tin về đối phương.
C. Sử dụng các kỹ thuật gây áp lực.
D. Chỉ tập trung vào mục tiêu cá nhân.
118. Khái niệm ‘vùng thương lượng khả thi’ (Zone of Possible Agreement – ZOPA) trong đàm phán là gì?
A. Khoảng không gian giữa điểm từ chối của hai bên, nơi một thỏa thuận có thể đạt được.
B. Mức giá cao nhất mà một bên sẵn sàng trả.
C. Mức giá thấp nhất mà một bên sẵn sàng chấp nhận.
D. Tổng lợi ích mà cả hai bên mong muốn đạt được.
119. Khi đàm phán về giá, nếu bạn cảm thấy mức giá đề xuất ban đầu của đối phương quá cao, hành động nào sau đây là hợp lý nhất?
A. Đưa ra một mức giá phản đề xuất (counter-offer) có cơ sở và giải thích lý do.
B. Chấp nhận ngay để tránh làm mất lòng đối phương.
C. Yêu cầu giảm giá mà không đưa ra lý do.
D. Đe dọa sẽ rút khỏi cuộc đàm phán.
120. Yếu tố nào sau đây không phải là một phong cách đàm phán phổ biến?
A. Cạnh tranh (Competing).
B. Tránh né (Avoiding).
C. Thỏa hiệp (Compromising).
D. Phản ứng (Reacting).
121. Khái niệm ‘lập trường’ (position) trong đàm phán đề cập đến điều gì?
A. Yêu cầu hoặc đề xuất cụ thể mà một bên đưa ra.
B. Nhu cầu thực sự hoặc mong muốn ẩn giấu của một bên.
C. Sự nhượng bộ mà một bên sẵn sàng thực hiện.
D. Kết quả đàm phán mong muốn của tất cả các bên.
122. Trong bối cảnh đàm phán quốc tế, yếu tố văn hóa nào sau đây có thể ảnh hưởng đáng kể đến phong cách giao tiếp và ra quyết định?
A. Mức độ chấp nhận sự bất bình đẳng quyền lực (Power Distance) và cách thể hiện cảm xúc (Affective vs. Neutral).
B. Chỉ số BMI (Body Mass Index) của người đàm phán.
C. Tốc độ tăng trưởng GDP của quốc gia.
D. Số lượng ngôn ngữ chính thức của quốc gia.
123. Khi đối phương đưa ra ‘yêu cầu cuối cùng’ (take-it-or-leave-it offer), hành động nào thể hiện sự tự tin và chiến lược tốt nhất?
A. Yêu cầu đối phương giải thích lý do đằng sau ‘yêu cầu cuối cùng’ và xem xét BATNA của bạn.
B. Chấp nhận ngay lập tức để tránh rủi ro.
C. Từ chối mà không đưa ra lý do.
D. Đưa ra một ‘yêu cầu cuối cùng’ khác mạnh mẽ hơn.
124. Kỹ thuật ‘lặng im’ (silence) trong đàm phán có thể có tác dụng gì?
A. Tạo áp lực cho đối phương phải nói thêm, tiết lộ thông tin hoặc nhượng bộ.
B. Cho thấy sự thiếu quan tâm và thiếu tôn trọng.
C. Làm gián đoạn dòng chảy thông tin quan trọng.
D. Biểu thị sự đồng ý và chấp nhận.
125. Chiến lược đàm phán ‘hợp tác’ (collaborating) tập trung vào điều gì?
A. Tìm kiếm lợi ích chung và giải pháp đôi bên cùng có lợi.
B. Ưu tiên lợi ích của mình dù đối phương có mất mát.
C. Tránh né xung đột bằng mọi giá.
D. Thỏa hiệp để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
